營(yíng)銷師考試《專業(yè)技能》試題
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1)企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素?
(2)間接激勵(lì)分銷商通常的做法有哪些?
(1)選擇分銷商時(shí)需要考慮以下因素：市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。
(2)間接激勵(lì)分銷商通常的做法有以下幾種形式：
第一，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。
第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。 第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。 第四，伙伴關(guān)系管理。
案例分析題
1.(1)結(jié)合案例分析飲料廠的做法是否正確? (2)列舉出其他幾種追賬策略?
答案： (1)正確。因?yàn)轱嬃蠌S和A公司處于同一法律關(guān)系之中，即同一債權(quán)債務(wù)之中。它們處于同一債務(wù)合同之中，且這樣的債務(wù)合同是雙方合同，A公司在實(shí)現(xiàn)權(quán)利的同時(shí)也承擔(dān)某種義務(wù)。所以A公司不付款，飲料廠可以不送飲料。(10分)
(2)追賬策略還有：①委托追賬。②仲裁追賬。③訴訟追賬。
2.(1)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，為客戶確定信用額度的方法有哪些?設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么條件?
(2)如果實(shí)行委托追賬，有哪些步驟?
答案： (1)為客戶確定信用額度的方法很多，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用下列方法： 根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定;
根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定; 根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定。 設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足以下條件：
①信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無(wú)力承擔(dān)債務(wù)，而且大多數(shù)情況，信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。
②信用額度不應(yīng)超出客戶的流動(dòng)資金，如果客戶流動(dòng)資金不足，必須對(duì)客戶的凈資產(chǎn)進(jìn)行分析評(píng)估。 (2)委托追賬的步驟有：
——選擇資信狀況良好的追賬機(jī)構(gòu)。——向追賬機(jī)構(gòu)提供案情介紹。——聽取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理建議。
——協(xié)商傭金比例。——辦理委托手續(xù)。——向追賬機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件。——接受追賬公司的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)給予配合。 ——結(jié)算。——結(jié)案。
3.(1)小王采用的是什么追賬策略?自行追賬策略的基本方法有哪些?
(2)自行追賬策略的輔助方法有哪些?
答案： (1)采用的是自行追賬中的對(duì)銷售商和購(gòu)買商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。(4分)
自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。(6分)
(2)自行追賬的幾種輔助方法有：
1采用對(duì)銷售商和購(gòu)買商都有利的現(xiàn)金折扣： 2向債務(wù)人收取懲罰利息;
3對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨; 4取消信用額度;
5處理客戶開出的空頭支票。 4.(1)判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?(2)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法一般有哪兩種?具體涵義是什么?
(1)判斷服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)有：可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性和有形性。(2)有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有兩種，即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和藍(lán)圖技巧。 標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)這學(xué)習(xí)的一種方法。
藍(lán)圖技巧是指通過(guò)分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員的接觸點(diǎn)，并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來(lái)改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。它借助流程圖地方法來(lái)分析服務(wù)傳遞過(guò)程的各個(gè)方面，包括從前臺(tái)服務(wù)到后勤服務(wù)的全過(guò)程。藍(lán)圖技巧的步驟主要有：
第一步，將服務(wù)所包含的各項(xiàng)內(nèi)容以流程圖的方式畫出來(lái)，使得服務(wù)過(guò)程能夠清楚、客觀的展現(xiàn)出來(lái);第二步，將那些容易導(dǎo)致服務(wù)失敗的環(huán)節(jié)找出來(lái);第三步，確定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，并使這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)第四步，找出顧客能夠看得見的判斷服務(wù)水平的證據(jù)，將每一個(gè)證據(jù)都視為企業(yè)與顧客的服務(wù)接觸點(diǎn)。
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