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房地產(chǎn)最需要啥樣的銷售精英
房地產(chǎn)最需要啥樣的銷售精英
近兩年，房地產(chǎn)行業(yè)沒有像以前那么如火如荼，“斷糧”的負(fù)面消息也在不斷地纏繞著這個(gè)行業(yè)。那么，房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，還有“搞頭”嗎？在回答一位網(wǎng)友的質(zhì)疑時(shí)，馬可毫不猶豫地回答：“當(dāng)然，這個(gè)行業(yè)是絕對有‘搞頭’的！”接著，他就舉了某知名房地產(chǎn)公司的例子：在市場如此不景氣的情況下，在大多數(shù)購房者都還在觀望的時(shí)刻，該公司在CBD周邊的房子依然賣的風(fēng)聲水起，價(jià)格也根本沒有下跌的趨勢。這個(gè)行業(yè)，對于眼光長遠(yuǎn)的人來說，依然是一個(gè)很好的選擇。
我們對于房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，最直觀的了解，是通過房地產(chǎn)銷售們來獲得的。那么，對于房地產(chǎn)公司們來說，這個(gè)行業(yè)，最需要怎樣的銷售精英？
“房地產(chǎn)銷售都是帥哥美女，形象、氣質(zhì)、外表對于房地產(chǎn)銷售都是很關(guān)鍵的。”在我們驚訝的目光中，馬可先生表情坦然地說出了這樣一句話，而且，是作為第一句話回答我們這方面的問題。其實(shí)，對于所有行業(yè)需要跟客戶打交道的職位，對應(yīng)聘者的外表都是有要求的，但把外表作為第一條件提出來，想必，房地產(chǎn)行業(yè)應(yīng)該是第一個(gè)。
對形象、氣質(zhì)要求如此高的行業(yè)，顯然女銷售應(yīng)該是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主要成員吧？“是，但是，我們發(fā)現(xiàn)，做的最好的，還是男銷售。”這句話讓我們?nèi)滩蛔”牬罅搜劬ΑｑR可笑笑：“如果按照比例來說，80%是女銷售，30%的男銷售，但是男銷售是比較強(qiáng)的，因?yàn)槿跽咭葟?qiáng)者發(fā)揮出更大的努力，通過這些逐漸發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)銷售總監(jiān)級別、總經(jīng)理副總大部分都是男士，因?yàn)樗麄冏龀隽顺跸胂蟮呐Α?rdquo;
另外，房地產(chǎn)銷售還必須要有很好的數(shù)字觀念。“首先你要比客戶更懂得投資，如何為他去賺錢。舉個(gè)例子，同樣兩個(gè)場所，一個(gè)普通住宅銷售處，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)銷售處。客戶進(jìn)來在談到一定程度，客戶會(huì)問：你的這個(gè)房子，它的短期租賃市場怎么樣？或者是以后的租賃市場怎么樣？就把話轉(zhuǎn)到商業(yè)地產(chǎn)售樓處，你能給我算出15年的投資利潤率嗎？在這15年之內(nèi)我能夠賺多少錢？那銷售要拿著計(jì)器一點(diǎn)點(diǎn)去算。所以這要要求銷售有很強(qiáng)的數(shù)字觀念，投資理念一定要很好。 ”
一個(gè)成功的房地產(chǎn)銷售，還需要有很強(qiáng)的說服溝通能力，要“壓得住”客戶。“你要能說服客戶。壓不住到時(shí)候變成反而我在教你一些事情，這是很糟糕的。銷售員的說服力一定要很好，你要有很好的說服能力，這是很關(guān)鍵的。銷售要有很好的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力。他應(yīng)當(dāng)具備這些經(jīng)驗(yàn)才能成為真正好的房產(chǎn)銷售，對于新的房產(chǎn)銷售更多的是沒有房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的，首先他對房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)根本不了解，客戶問你這個(gè)房子什么結(jié)構(gòu)？外包如何？一問不知道，這個(gè)單基本就沒戲了。所以你要對房子了解，其次要對環(huán)境了解，區(qū)域是如何的，你要了解很多方面的知識(shí)。客戶問到了我要解決，只要客戶想到我都要去進(jìn)行解決，解決他一切所想到的話題和想法。他沒什么想的了，這個(gè)房子就OK了。”想客戶之所想，是一切銷售之所以能夠成功的秘訣。
很多房地產(chǎn)公司在招聘銷售時(shí)，都要求應(yīng)聘者有工作經(jīng)驗(yàn)，這是為什么呢？沒有經(jīng)驗(yàn)的新人為什么很難進(jìn)入這個(gè)門檻？
馬可解釋說，新人通常很難“壓得住”客戶，他們不能在最開始的時(shí)候，把問題的方方面面都想全，所以，流失客戶的可能性是很大的，這也是房地產(chǎn)公司一般都放心讓新人單獨(dú)出馬，去跟客戶做溝通的主要原因。“一般新人進(jìn)了大型的房地產(chǎn)公司，他們會(huì)享受一周到15天的免費(fèi)培訓(xùn)時(shí)間，培訓(xùn)以后會(huì)有一段間考驗(yàn)期，他要看你適不適合在這個(gè)地方工作，如果不適合直接就淘汰掉了。”
那么，新人如何順利進(jìn)入房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)？有一種方法，就是：“對于非房地產(chǎn)出身的一些人來說，可能進(jìn)入房地產(chǎn)公司，一開始不要把自己定位太高。定位太高，招聘你的公司，他是絕對不愿意的，首先門檻你就進(jìn)不來。我很建議他先去一些小規(guī)模的房地產(chǎn)公司，他們在招聘的時(shí)候要求其實(shí)并不是很高，但是他很關(guān)注的一點(diǎn)：你既然是非房地產(chǎn)，那他還是經(jīng)常會(huì)問你，你為什么要做房地產(chǎn)，你的能力是什么？在這個(gè)時(shí)候，要把自己的能力跟優(yōu)勢完完全全說出來。”積攢了經(jīng)驗(yàn)，你就有了能夠進(jìn)入“下一步”的通行證。
其實(shí)，房地產(chǎn)銷售并不像我們很多人所以為的那樣風(fēng)光，他們也像很多職業(yè)的從業(yè)者一樣，需要面對各種突發(fā)狀況，需要面對巨大的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，需要面對巨大的工作壓力和競爭，所以，在尋找機(jī)會(huì)進(jìn)入房地產(chǎn)銷售這個(gè)職業(yè)之前，你還是先考察一下你的承受能力，做一番仔細(xì)的考量。但是，只要你愿意在這個(gè)崗位上，打拼鉆研，未來的發(fā)展空間也是非常廣闊的。
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