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談判中的藝術(shù)：如何收尾？
| 談判到了最后，總算可以松一口氣了嗎？不，談判若要收得漂亮、收得有技巧，難矣！ 要有備案 有一回，一位年輕的先生和我談起他買房子的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他和售樓小姐殺價(jià)到五百九十萬，還想再往下殺時(shí)，對(duì)方的老板親自出馬了。這時(shí)買方就開始嫌了，嫌房子顏色不對(duì)、梁柱不對(duì)稱等等。俗話說，會(huì)嫌貨的才是會(huì)買貨的。那老板也心知肚明，后來同意以五百八十萬交屋，但有一個(gè)條件就是必須當(dāng)場(chǎng)做決定。 買方說要回去考慮考慮，畢竟買房子花的不是小錢。但老板很堅(jiān)決，如果他回去了，隔天再來，還想再殺價(jià)，那就免談，也就是說出了這個(gè)門再回來，價(jià)錢就回到五百九十萬，絕不二價(jià)！ 因?yàn)橘I方嫌?xùn)|嫌西，而老板已經(jīng)照買方的要求減價(jià)了，如果還不買，出了這個(gè)門，就不是理想的買主了，老板要買方自己想清楚。 看起來，老板的要求似乎一點(diǎn)也不過分。于是，這位先生迫于情勢(shì)，當(dāng)場(chǎng)決定買下來。 但事后他來找我，問為什么那老板不讓他爽呢？我問他，你買這個(gè)房子后悔嗎？他說，不后悔！我問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價(jià)六、七百萬，這房子質(zhì)量好、價(jià)錢優(yōu)。但因?yàn)槭冀K有被老板強(qiáng)迫的感覺，雖然買了，卻總覺得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 我聽完他的故事，心里就想，他為什么要讓你爽呢？對(duì)買方來講，到底務(wù)實(shí)重要，還是面子重要？ 的確，如果要建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，在收尾時(shí)就要讓對(duì)方覺得很開心，或讓他覺得自己很聰明，才會(huì)有下一次的談判，換句話說，談判結(jié)束時(shí)，談判桌上只能有一個(gè)聰明人。這就是為什么談判的收尾難矣。 這里還牽涉到一個(gè)底限的問題，收尾要看底限。談判之前每個(gè)人心里都會(huì)有底限。在這個(gè)故事中，賣方由原來的五百九十萬降到五百八十萬，是他的底限，他要爭(zhēng)取比底限還要高的價(jià)格；而買方原來的底限是不超過六百萬，所以五百多萬是比他的上限還要低的價(jià)碼。 但許多談判學(xué)者建議，上談判桌的時(shí)候不只要帶著你的底限，而是要看有沒有別的“選擇”，因此要帶的不是底限，而是備案。舉例來說，那附近的房子都是六百多萬，于是你訂了一個(gè)六百萬的底限。到底是怎么訂的？可能是隨便訂的，也可能是手頭現(xiàn)金有六百萬，但這個(gè)底限卻是會(huì)變動(dòng)的，如果遇到真正喜歡的房子，你的底限可能就不具參考價(jià)值，因?yàn)槟銜?huì)想盡辦法將它買下來，甚至可能會(huì)去貸款。所以六百萬的底限是虛的，不是真的。如果你帶著這個(gè)底限上桌談判，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的底限都超過六百萬，于是你也把底限往上調(diào)，那這個(gè)底限就是沒有意義的，因?yàn)樗鼓闶裁炊颊劜坏健！ √咨舷惹百I房子的例子來看，你從五百九十萬談到五百八十萬，比你原先的底限六百萬要低了，但這不重要，重要的是，你如果不買這個(gè)房子，這附近還有沒有同樣大小、類似格局、你看得上眼的選擇？它的價(jià)錢又是如何？這就叫“備案”（alternative）。如果你原先看中意的房子比別的備案都好，那就是可以接受的。所以就不再是和你原來的底限比，是和你的備案比，因?yàn)榈紫揠S時(shí)可能變得不實(shí)際。 談判帶著備案，可以成為你決定要不要接受的標(biāo)準(zhǔn)，也讓你不會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。談贏、談敗都和備案有關(guān)，備案是決定你該不該收尾的重要關(guān)鍵。 要把握時(shí)機(jī) 你的備案是什么？如何知道別人的價(jià)錢是什么？答案很簡(jiǎn)單，那就是要靠你自己搜集情報(bào)。 情報(bào)如何搜集？一個(gè)先生租房子，他無意間看到一張房屋出租的紅單子，屋主要價(jià)三萬多，他心里就躊躇著到底要不要租，于是到中介公司去了解。當(dāng)天晚上中介就帶他去看了同一區(qū)的房屋，同樣大小，房東要價(jià)四萬多。于是他就放棄貴的這一邊，第二天又回到白天看的那個(gè)房子，沒想到房東說現(xiàn)在價(jià)錢是四萬多。原來房東覺得不夠了解行情，所以他也去打聽市價(jià)。他問了也正在出租房屋的叔叔，叔叔說透過中介，可以租四萬多，于是他一天之內(nèi)決定漲價(jià)。多巧，這先生昨天晚上碰到的房東其實(shí)就是白天那人的叔叔，他們?nèi)易宥甲∧且粎^(qū)。 這位先生傻眼了，白天沒有當(dāng)機(jī)立斷，一下子價(jià)錢漲這么多！我問他，白天那房子，他看了價(jià)錢滿意嗎？他說，還可以，價(jià)錢不算貴，付得起。我問他，不貴為什么不租呢？他回說，因?yàn)榈谝淮慰矗瑳]行情，所以決定先打聽一下再?zèng)Q定。 坦白說，這位先生搜集情報(bào)，何錯(cuò)之有？但你要打聽，別人也要打聽，一打聽之下，一天之內(nèi)價(jià)錢上漲一萬。你心里可能會(huì)很嘔，白天沒有當(dāng)機(jī)立斷，結(jié)果損失不少，懊惱不已。但反過來替那房東想想，如果他以三萬元租了，之后再問他叔叔，發(fā)現(xiàn)叔叔以四萬多也能租得出去，這回?fù)Q成他懊惱不已，這個(gè)協(xié)議就不是雙贏的協(xié)議，因?yàn)槟阙A他輸。如果當(dāng)中遇到房子需要維修，房東他心里更是不快，說不定合約到期了，就馬上把你趕走，因?yàn)樗呀?jīng)虧了，難道要再繼續(xù)虧下去？ 這里點(diǎn)出談判的一個(gè)重要觀念：不要老想贏，就你一人獨(dú)得所有好處，其他人都是笨蛋，那這結(jié)果能持久嗎？ 談判如果達(dá)成一個(gè)好的協(xié)議，一定有其客觀標(biāo)準(zhǔn)，使協(xié)議可以執(zhí)行。談判最好能造成雙贏的局面，如果最后結(jié)果造成對(duì)方不愉快，對(duì)方因?yàn)榉磸椏赡芫蜁?huì)偷著來。 回過頭來看房東這一邊，如果他以三萬多租出去了，叔叔的房子四萬多卻晾在那兒好幾個(gè)月，那他也沒什么好抱怨了。但如果他租三萬多，叔叔租四萬多也當(dāng)場(chǎng)租出去了，那他就虧了。問題是要如何挽回？如果你是房東，你想反悔了該怎么辦？如果還沒簽約，那么考慮租期不要太長(zhǎng)，或者，加入變量，要求談判重談，理由是情況改變，例如說兒子要結(jié)婚要收回房子。如果房客不配合，那就談加價(jià)，再不成，有些人甚至毀約賠訂金也在所不惜，因?yàn)橛喗鸷兔總�(gè)月所損失的比較之下，兩害相權(quán)取其輕。 不只房東有狀況，房客也可能遇到難題。曾經(jīng)有一個(gè)房客來找我談，他是一家大哥大公司的員工，該公司租了一間房當(dāng)作機(jī)房，租金是一個(gè)月兩萬五，附近的房子都是兩萬上下，價(jià)錢已經(jīng)比別人貴了，沒想到要再續(xù)約時(shí)，租金一下子漲到六萬，屋主說你們大哥大公司賺很多錢，所以租金要調(diào)漲。 客觀來說，如果我是大哥大公司，我賺多少錢，和我應(yīng)該付多少錢租金是兩回事，因?yàn)榉孔佑斜緛淼男星椋苑繓|提出來的理由很牽強(qiáng)。但他大可不必管理由合不合理，因?yàn)檎勁兄v的不是理由，而是power，是權(quán)力！你有沒有求于他？你有求于他，他就有理由；你沒有求于他，他講得再冠冕堂皇、天花亂墜也沒有用。 我建議大哥大公司的這位先生，心里先做好準(zhǔn)備“破”的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗械恼勁兄宰詈髸?huì)被對(duì)方勒索，是因?yàn)椴桓移啤Ｕf什么搬家很貴，但仔細(xì)算算，一期租約五年，一個(gè)月租金六萬，到底哪個(gè)貴？如果對(duì)方算準(zhǔn)了你機(jī)房不敢搬，就對(duì)你予取予求，那真的是后患無窮。“破局”了才可以再談，抱著敢破的決心不是耍帥或逞一時(shí)之勇，而是因?yàn)橛小皞涮ァ保劝褌涮フ液茫纯丛葜鞯膬r(jià)錢和備胎差多少。 談判收尾共有五種可能的結(jié)果：贏、和、輸、破、拖。到底要哪一個(gè)，有時(shí)根據(jù)實(shí)際狀況做決定，有時(shí)根據(jù)你的實(shí)力做決定，總之，兩害相權(quán)取其輕。 出處：培訓(xùn)雜志 【談判中的藝術(shù)：如何收尾？】相關(guān)文章： 商務(wù)談判中如何請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)或解釋02-16 職場(chǎng)中如何學(xué)會(huì)藝術(shù)地道歉11-09 談判中拒絕買方的7大技巧11-11 面試收尾階段的應(yīng)對(duì)措施(1)02-18 求職面試中如何反敗為勝？11-29 職場(chǎng)中如何進(jìn)步11-08 面試中如何坦然談薪水02-18 如何在面試中運(yùn)用幽默11-21 會(huì)議中如何結(jié)束當(dāng)前的討論11-11
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