導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧如何培訓(xùn)？

導(dǎo)購(gòu)員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣(mài)場(chǎng)里，但所有的導(dǎo)購(gòu)員，都承擔(dān)著賣(mài)產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么，我們的導(dǎo)購(gòu)員如何提升銷(xiāo)售技巧并提高銷(xiāo)售收入呢?今天，譚小芳老師就圍繞導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧的話(huà)題展開(kāi)文章。

　　一、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

　　服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象!譚老師多次在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候講到，導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)的代表，是顧客滿(mǎn)意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類(lèi)型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀(guān)念，積極參與銷(xiāo)售任務(wù)將銷(xiāo)售商品延伸到銷(xiāo)售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。

　　1、服務(wù)的心理和原則

　　由于銷(xiāo)售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購(gòu)買(mǎi)前到購(gòu)買(mǎi)中再到購(gòu)買(mǎi)后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買(mǎi)的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷(xiāo)售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆��?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿(mǎn)意的服務(wù)。

　　2、待客服務(wù)技巧

　　當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購(gòu)就開(kāi)始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷(xiāo)售行為。導(dǎo)購(gòu)會(huì)思考如何將商品賣(mài)給顧客，顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)商品，在這過(guò)程中，就形成了導(dǎo)購(gòu)與顧客間交互性的行銷(xiāo)行為。譚小芳老師表示，因此以導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購(gòu)買(mǎi)行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷(xiāo)售服務(wù)技巧。

　　3、顧客抱怨的處理

　　發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個(gè)因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過(guò)程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問(wèn)題核心、提出解決方案。

　　二、導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售的fabe法則

　　任何的商品推銷(xiāo)都有一定相通的原理，不論是賣(mài)房子還是賣(mài)汽車(chē)還是賣(mài)大電器還是到賣(mài)小電器賣(mài)服裝還是賣(mài)鍋具等等，不論賣(mài)什么商品，導(dǎo)購(gòu)員(或銷(xiāo)售人員)講的是否專(zhuān)業(yè)，都一定遵循以下原則:

　　1、商品推銷(xiāo)話(huà)術(shù)的fabe法則;

2、顧客對(duì)你所賣(mài)商品的疑慮都有哪些?fabe的推銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有打消顧客的疑慮;

　　3、當(dāng)顧客心動(dòng)時(shí)，有沒(méi)有促進(jìn)銷(xiāo)售，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)用fabe法介紹推銷(xiāo)商品差不多的時(shí)候，要讓顧客買(mǎi)下商品才是作為銷(xiāo)售人員最終目的。

　　譚小芳老師認(rèn)為，商品推銷(xiāo)話(huà)術(shù)fabe適用與任何商品的推銷(xiāo)，那fabe每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢?fabe以英文取開(kāi)頭第一個(gè)字母組成，“f”為特性(features);“a”為優(yōu)勢(shì)(advantages) ;“b”為利益(benefits);“e”為證據(jù)(evidence)。

　　不論是導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)商品時(shí)應(yīng)用fabe推銷(xiāo)法則，還是作為廠(chǎng)家管理商超導(dǎo)購(gòu)員的管理者，在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員商品知識(shí)的時(shí)候，也可以參照f(shuō)abe的四個(gè)步驟來(lái)講解商品，你所賣(mài)的商品有什么特性“f”，你所賣(mài)的這種商品的特性轉(zhuǎn)變成有什么優(yōu)勢(shì)“a”，你所賣(mài)的商品的這種優(yōu)勢(shì)會(huì)帶來(lái)什么利益“b”，最后你賣(mài)的商品的這些特性、優(yōu)勢(shì)、利益、都有什么證據(jù)“e”;

　　譚老師建議——作為商超推銷(xiāo)商品的導(dǎo)購(gòu)員，在應(yīng)用fabe推銷(xiāo)法則的時(shí)候，應(yīng)該要做到推銷(xiāo)講解商品時(shí)，嘴要說(shuō)到，手要指到，動(dòng)作比劃到，現(xiàn)場(chǎng)最好是要說(shuō)到做到，最后是要讓顧客感受到，認(rèn)可!那你就算推銷(xiāo)成功了!

　　三、導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容

　　譚小芳老師根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)應(yīng)大致包括如下內(nèi)容：

　　1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。

　　包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號(hào)等。

　　2、產(chǎn)品知識(shí)的講解。

　　包括面料知識(shí)、產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)外，每次新品上市時(shí)培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類(lèi)的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣(mài)點(diǎn)，以方便導(dǎo)購(gòu)的學(xué)習(xí)。

　　3、陳列知識(shí)的培訓(xùn)。

　　從目前終端市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。

　　4、銷(xiāo)售技巧的灌輸。

　　這個(gè)步驟直接影響業(yè)績(jī)的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個(gè)性分析開(kāi)始，將接待步驟、應(yīng)對(duì)技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購(gòu)人員深刻領(lǐng)會(huì)。

　　5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。

　　主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類(lèi)的重要問(wèn)題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。