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克服電話銷售恐懼心理的對(duì)策
銷售心理學(xué)：電話銷售人員怎樣克服恐懼心理
對(duì)于絕大多數(shù)銷售人員來(lái)講，內(nèi)心對(duì)拒絕的恐懼感在束縛著他們的思想，阻礙著他們的行動(dòng)。很多時(shí)候，我們告訴這些銷售人員：“這僅僅是你的想象而已，不是真實(shí)的，放下這些想法，看到正面，看到客戶正期待著你給他們打電話，期待著你的拜訪，期待著你的產(chǎn)品介紹，客戶已經(jīng)迫不及待了，你還猶豫什么?”，傳統(tǒng)上我們這樣和銷售人員溝通，但問題是，是否有效呢?也許可以在短時(shí)間內(nèi)起效果，但我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，恐懼的心理就像是揮之不去的毒瘤，還是始終存在于我們的頭腦中。治標(biāo)但不能治本。
恐懼來(lái)源于我們?cè)趬毫Α⒔箲]、擔(dān)憂下面說(shuō)產(chǎn)生的消極的想象力，但我們“這僅僅是你的想象力”的辦法，是不承認(rèn)恐懼的存在，但事實(shí)上，恐懼確實(shí)會(huì)存在。恐懼是一個(gè)強(qiáng)大的力量，讓我們得不到我們本該可以得到的生活。
接下來(lái)我們一起來(lái)看一個(gè)案例：
對(duì)很多銷售人員來(lái)講，對(duì)付恐懼的方法就是：拖延。舉個(gè)例子來(lái)講，訂好了上午9點(diǎn)要給客戶電話，但因?yàn)榭謶郑?/p>
到了9點(diǎn)的時(shí)候，內(nèi)心里告訴自己，現(xiàn)在剛上班，客戶也許正在開會(huì)，不方便接電話，等過一會(huì)兒再打吧。
等到了10點(diǎn)多，拿起話筒時(shí)，又告訴自己：客戶剛開完會(huì)，這會(huì)兒估計(jì)有重要的事情要處理，等到中午吧。
到了中午，又告訴自己客戶正在吃飯，不方便吧。
到了午餐過后，又告訴自己客戶可能在休息，不方便打擾。
到了下午，又告訴自己客戶剛休息完，可能不方便。
到了下午3點(diǎn)多，又告訴自己這是客戶工作的黃金時(shí)間，這時(shí)候一定在拜訪客戶，不方便。
到了下午5點(diǎn)多，又告訴自己客戶可能準(zhǔn)備下班了，可能也不方便。
到了下午7點(diǎn)多，又告訴自己客戶這時(shí)候在家里，更不方便了。
你看到因?yàn)榭謶郑覀儠?huì)給自己找出很多的冠冕堂皇的正當(dāng)理由，來(lái)阻止我們不行動(dòng)。
從事銷售職業(yè)，我們很多時(shí)候遇到的最大的恐懼就是：害怕被拒絕而恐懼給客戶打電話，恐懼拜訪客戶、恐懼和客戶溝通等，比如害怕和陌生人溝通;害怕馬上要簽單的客戶說(shuō)“No”;恐懼失去重要客戶等等。克服這些恐懼的有效方法就是：立即行動(dòng)，絕不拖延，因?yàn)橥涎訒?huì)繼續(xù)加重我們的恐懼。以下具體方法供參考：
1.積極的想象力，想象客戶愉快和我們溝通的景象;
2.立即行動(dòng)開始打電話，無(wú)論結(jié)果如何。可以先和相對(duì)熟悉、不重要的客戶打電話，讓我們進(jìn)入到一個(gè)電話勢(shì)能中，然后再給你恐懼的客戶打電話，不要拖延，立即打。
3.立即和重要客戶接觸，征詢客戶對(duì)你服務(wù)的意見和建議，并立即這著手改進(jìn);
4.讓客戶看到你的行動(dòng)，并持續(xù)加強(qiáng)客戶關(guān)系。
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