賣衣服的銷售方法

時間：2020-11-03 09:07:36 銷售心理學(xué) 我要投稿

賣衣服的銷售方法

　　賣衣服的銷售方法一：

賣衣服的銷售方法

　　從顧客進(jìn)店到離開的全過程,在銷售的每一個環(huán)節(jié),從迎賓、接近顧客(尋機(jī))、開場、試穿、成交、續(xù)銷、售后服務(wù)、處理賣場投訴等每一步,無論是目標(biāo)型的顧客還是閑逛型的顧客，無論是有錢的顧客還是看起來拮據(jù)的顧客、無論最終是否成交，我們在語言和行為上要把握一條重要而基本的原則，這條原則是一定要讓顧客體會到有一種被尊重的感覺。

　　然而我們的很多導(dǎo)購在實際工作中對待顧客的各種問題無法用更藝術(shù)、更委婉、更巧妙、更合理的語言去表達(dá)，很多導(dǎo)購只會三句話：進(jìn)店前“您好或歡迎光臨”，進(jìn)店后“您喜歡可以試試或請隨便看看”臨走時“慢走或再見”。表達(dá)的方式：簡單、直接、直白，就像俗話說:“胡同里趕豬直來直去”，表現(xiàn)出來的是一種缺乏耐心，而全然不考慮我們語言是否具有銷售力，更不考慮顧客對于我們回答的感受：“是難堪、下不了臺、沒面子還是無聲的憤怒”.業(yè)績不理想,大家常常百思不得其解,“工作了一天，進(jìn)店的顧客也不少。我也很努力的去推銷了、也拼命的向顧客介紹了,常常講得口干舌燥，顧客就是不領(lǐng)情就是不買單，為什么???”，……語言還是語言. 在每天與顧客的交流中,一次次不知不覺的拒絕了顧客、傷害了顧客,一次次無形之中與顧客形成對立而渾然不知.一次次的在用錯誤的語言拒絕著我們的顧客.,然而我們每天卻在店鋪里重復(fù)的上演這樣故事。作為銷售人員最終要把顧客引到兩個地方：試衣間和收銀臺。下面我舉三個終端常見的場景，看看語言的重要性。

　　柜臺場景1: 顧客說：“這件衣服太貴了”

　　錯誤說詞：

　　①“這個價錢還嫌貴，一點也不貴”.

　　②“對不起，我們這里不講價”.

　　③“你要買，我們打8折”.

　　④“隔壁的比我們還貴”

　　⑤“那邊有便宜的”

　　⑥“一分錢一分貨”

　　分析梳理：“這個價錢還嫌貴”，有一種輕蔑的含義，是對顧客不尊重　“對不起，我們這里不講價” 我們的導(dǎo)購經(jīng)常把這句話掛在嘴上，常常是“脫口秀”。這句話表達(dá)在于暗示顧客.如果想討價還價，請走開. 顧客聽了心里很不舒服。“你要買我們打8折”急于告訴顧客價格有較大回旋余地，以價格代替價值成為決定購買的因素，顧客心理更沒底，十之八九無法使顧客心動。記注：我們品牌，要用價值、賣點去說服顧客。顧客希望錢花的物有所值。“那邊有便宜的”對自尊心強(qiáng)的顧客是一種羞辱. “一分錢一分貨”潛臺詞的含義是顧客不識貨，對顧客同樣是一種侮辱。

　　正確應(yīng)對：一“是的，您說的有道理，不過我要告訴您它貴的理由是……　幾年以后依然不落伍，綜合起來看，它還是物超所值”

　　二“是的，您說的有道理，它貴有貴的道理，請看……綜合起來，它還是物超所值”。(導(dǎo)入產(chǎn)品設(shè)計、面料、做工上的特點賣點以及穿上后的感覺)。

　　柜臺場景2: 顧客對衣服各個方面比較滿意,然而表達(dá)“小姐，能不能打點折” 或 “能不能再便宜點”?

　　錯誤說詞：①“對不起，不能。或：這里不講價”!”

　　②“對不起，公司統(tǒng)一定價，我們自己買也是這個價”

　　分析梳理：顧客提出“打個折或再便宜一點”是最常見的情景，俗話說;“漫天要價,就地還錢”.直接拒絕會讓顧客很難堪，第一句話:表達(dá)過于直白，生硬拒絕，顧客可能轉(zhuǎn)身就走，影響下一步溝通;第二句話:有經(jīng)驗的顧客會在心里想，“騙小孩子，鬼才相信”，對你產(chǎn)生信任危機(jī)。關(guān)鍵在于及時的轉(zhuǎn)移話題。不要在價格上進(jìn)行糾纏，要學(xué)會跳出價格談價值、談穿上后的感覺。“真的很抱歉”的開頭方式既達(dá)到拒絕的目的，又給顧客面子.

　　正確應(yīng)對：一“真的很抱歉,我們這里是明碼實價,我們的品牌、設(shè)計、服務(wù)都是有保證的，市場上的衣服很多,但找到自己鐘意的不容易,服裝在精不在多,您說是吧”!

　　二“抱歉，不過真的很為難，我的權(quán)限有限不能幫到您，希望你能理解我。其實買衣服最重要的是合適自己,如果衣服便宜但不適合,買了反而是浪費,,您剛才適的那件套裝不僅穿的非常合體而且做工又好,你又喜歡，買回去穿的時間又長,里外一算,又好又便宜,您說是吧”.

　　柜臺場景3:如何應(yīng)對前來投訴衣服質(zhì)量的顧客?

　　錯誤說詞： ①“不可能出現(xiàn)這樣的問題”;

　　②“這肯定不是我們的原因”;

　　③“別人用的都挺好”;

　　④“你買的時候怎么沒有仔細(xì)挑”;

　　⑤“不是我賣的.，我不知道”;

　　⑥ “不能退只能換”;

　　⑦“店長不在，這個問題沒辦法解決”;

　　分析梳理:　對待投訴的顧客，要學(xué)會利用放風(fēng)箏原理，風(fēng)箏放飛時某一時段線越繃越緊，你越拉線就可能短掉，有經(jīng)驗的人馬上會放線，當(dāng)顧客存在不滿時走近柜臺時，情緒會比較激動，需要發(fā)泄，我們需要放線，首先要讓顧客坐下倒水，盡力安撫顧客激動的情緒,學(xué)會傾聽,學(xué)會換位思考。在語言方面表達(dá)上避免使用容易引起誤會或者沖突性的語言. 在店鋪服務(wù)，導(dǎo)購一定要避免錯誤話語說出，他們可能導(dǎo)致我們與顧客之間發(fā)生矛盾，上述的回答只會使矛盾激化、引出爭吵，影響店鋪正常經(jīng)營。尤其是顧客提出異議和投訴時，“馬上”是一種態(tài)度，短時間穩(wěn)定顧客的情緒，使事情不會進(jìn)一步擴(kuò)大。導(dǎo)購要學(xué)會將心比心換位思考收線時機(jī):是當(dāng)顧客情緒穩(wěn)定以后,找出問題原因是產(chǎn)品質(zhì)量還是服務(wù)等等，拿出相應(yīng)的解決方案(維修、換貨、退貨、)

　　正確應(yīng)對：耐心的傾聽之后

　　一 “是的我懂”;來，我來看一下，相信我們，一定會處理好。”…

　　二“是的，我能理解您的感情”;您稍等我馬上為您解決”;…

　　三“是的，我能體會您的感受”;…

　　四“好的，您稍等我馬上為您解決”;…

　　五“對不起我的權(quán)限無法解決，我馬上請示”;…

　　從上面的的三個案例可以看出終端語言的重要性，說的好，成交是順理成章的事。說的不好，顧客轉(zhuǎn)身就走或者引發(fā)賣場的爭吵。服裝是一種時尚和感性很強(qiáng)的商品，絕大多數(shù)顧客買衣物買的是一種感覺。三流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品、二流的導(dǎo)購賣價值、一流的導(dǎo)購賣感覺，尤其是女性，俗話說“女為悅己者容”、“七分打扮三分長相”，女人的購物往往是沖動的即興的，感覺好馬上買單,感覺不好任你說的天花亂墜,就是無法成交.在和顧客的交流中，要學(xué)會采用以退為進(jìn)、避實就虛的“打太極”策略，多多使用肯定認(rèn)同技巧，要掌握好說話的內(nèi)容、把握好說話的分寸，這樣才能更好的、更有效的去同顧客溝通交流，提升銷售業(yè)績。

　　賣衣服的銷售方法二：

　　供應(yīng)防靜電服、防靜電工作服、工作服、防護(hù)服適用場合:防護(hù)工裝顏色:多款供選面料:多款供選品牌:保... 在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

　　營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

　　1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

　　其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

　　1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

　　2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

　　3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

　　服裝店店員的服務(wù)用語如何規(guī)范

　　營業(yè)員在成交階段要耐心幫助顧客挑選商品,幫他確立購買信心,贊許顧客的明智選擇,計算包扎好商品,收款式后將商品有禮貌地交給顧客.言語要熱情、禮貌. 幫助顧客挑選商品時：

　　您仔細(xì)看，不合適的話我再給你拿。別著急，您慢慢選吧。

　　你想看看這個?需要什么我?guī)湍隳谩?請您稍等，我馬上給您拿。

　　這種商品，本地的與外地的都差不多，您隨便挑選吧。我?guī)湍x好嗎?

　　您買回去若不合適，請保存好，只要不污損，可以拿來退換。小姐，您真會買東西!

　　您很會挑選商品，拿回去您的先生(太太)準(zhǔn)滿意。請等一下，我?guī)湍惆谩?/p>

　　您買的這個東西是自己用還是送人的，要不要包裝講究一些?