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客戶的需要對銷售影響有多大
一個優(yōu)秀的銷售人員總是能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，向客戶提供他們想要的商品或服務。能夠準確地發(fā)掘客戶的需求是銷售制勝的關(guān)鍵要素之一。在銷售過程中，只有把自己產(chǎn)品的特點與客戶的需求密切結(jié)合起來，才能達到成功銷售的目的。因為客戶的性格千差萬別，又因為他們來自不同的行業(yè)、不同的家庭，所以他們的需求存在著很大的不同。一個優(yōu)秀的銷售人員不但要準確地識別客戶的需求，還要善于發(fā)掘甚至去創(chuàng)造客戶的需求。
(一)發(fā)現(xiàn)客戶真正的購買意圖
在從事商品銷售之前，銷售人員要盡快了解客戶的真正購買動機，才能向他們推銷最合適的商品。
1.細心觀察。在多數(shù)情況下，客戶會因為各種原因不愿意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言、身體動作、面部表情等表達出來，這就需要銷售人員細心觀察，認真揣摩，將客戶真正的購買意圖發(fā)掘出來。 2.主動詢問。通過詢問來表達對客戶的關(guān)心和重視，使客戶愿意密切配合，進而迅速發(fā)掘客戶真正的需求。
3.認真傾聽客戶的談話。讓客戶暢所欲言，不論客戶是稱贊、說明、抱怨，還是駁斥、警告、責難，銷售人員都可以從中了解到客戶的購買需求。
(二)挖掘客戶的潛在需求
1.做客戶的朋友。與客戶建立良好的關(guān)系，通常可以使他們更愿意對你說出其潛在需求。
2.注意談話方式。當客戶拒絕你時，你要通過策略性交談，巧妙突破客戶的防線，從而開發(fā)出客戶的潛在需求。
3.注意談話態(tài)度。假如有客戶向你抱怨你公司的產(chǎn)品存在缺陷，千萬要注意自己的態(tài)度，不要讓自己流露出一絲一毫對客戶的意見不滿的跡象，反而要抓住這個機會，將客戶的抱怨變?yōu)闈M意。
(三)開發(fā)潛在需求的特殊技巧
1.危機提醒。銷售人員在推銷產(chǎn)品時，通過危機提醒可以激發(fā)客戶的
潛在需求。
2.前景展望。前景展望就是讓客戶想象購買產(chǎn)品后獲得的利益與喜悅，這是喚起客戶需求的重要手段之一。
3.先嘗后買。很多需求都是被創(chuàng)造出來的，“先嘗后買”是一個好辦法。
(四)發(fā)掘客戶需求的原則
1.尊重客戶。只有讓客戶感覺良好，他們才可能購買你的產(chǎn)品。
2.對癥下藥。只有找出客戶的利益點和關(guān)心點，明白他們在想什么，你才能成功地發(fā)現(xiàn)客戶的需求。
3.對待客戶要厚道�？蛻舨皇巧底�，永遠不要把客戶當傻子來對待，否則你只會自取其辱，自食其果。
4.抓住客戶的購買心理。毫無疑問，銷售人員要想取得銷售成功，一定要準確地抓住客戶的購買心理，把客戶真正的需求挖掘出來。
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