銷售中給客戶一個臺階
銷售過程中，最糟糕的莫過于太過強(qiáng)勢，嚇到客戶了，下面銷售中給客戶一個臺階是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。
在推銷過程中，無論是否有希望成交，銷售人員都應(yīng)該給客戶一個臺階，留有一定的成交余地。保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退讓余地。任何交易的達(dá)成都必須經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)，很少有一項(xiàng)交易是按銷售人員的最初報(bào)價(jià)成交的，尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在銷售人員做出適當(dāng)?shù)淖尣街蟛排陌宄山坏摹Ｒ虼耍瑸榱耸菇灰鬃罱K達(dá)成，銷售人員應(yīng)注意在成交說服過程中留有一定的余地。
那么，銷售人員怎樣給客戶留有一定的成交余地呢?這需要做到以下幾點(diǎn)：
一、不要把你的籌碼一次性用完
在向客戶介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢時，一些銷售人員認(rèn)為，對公司產(chǎn)品所具有的各種競爭優(yōu)勢介紹得越全面、越徹底就越有助于促進(jìn)成交。其實(shí)，在實(shí)際銷售過程中，不見得你只要開門見山地把產(chǎn)品的所有競爭優(yōu)勢向客戶說明就會對成交起到積極的促進(jìn)作用。有時，銷售人員過早地把自己所能做到的所有有利條件全部透露給客戶，反而不利于成交的順利實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槟愫芸赡軙驗(yàn)槭种袥]有任何籌碼而在之后的關(guān)鍵時刻沒有任何回轉(zhuǎn)空間，這是根據(jù)客戶在購買過程中的實(shí)際心理反應(yīng)做出的結(jié)論。因此，向客戶推銷產(chǎn)品時，不要把你的籌碼一次性用完。
二、推銷面談時留有成交余地
在推銷面談中，銷售人員應(yīng)及時提出推銷重點(diǎn)，開展重點(diǎn)推銷，去說服和吸引客戶，但銷售人員不要從一開始就把交易條件和盤托出。因?yàn)椋蛻魪膶ν其N產(chǎn)生興趣到做出購買決定，總是需要經(jīng)過一定的心理過程的。到了成交階段，銷售人員如果能再提示某個推銷要點(diǎn)和優(yōu)惠條件，如“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)呢!”“還有兩件贈品呢!”“還有這個特點(diǎn)呢!”等等。這樣就能促使客戶下定最后的購買決心。但是，個別銷售人員不了解客戶心理，一開始就口若懸河，這既不利于客戶逐步接受推銷信息，又不利于最后的成交。因此，銷售人員應(yīng)講究推銷策略，注意提示的時機(jī)和效果，留有一定的成交余地。
三、達(dá)不成交易時留有成交余地
或許向來都沒有百次推銷百次成交的銷售人員，在推銷活動中，雙方達(dá)不成交易是很正常的事兒。因此，即使某此推銷活動雙方不能達(dá)成交易，銷售人員也要為客戶留有一定的購買余地，以期日后還有成交的機(jī)會。客戶的需求總是不斷變化的，今天不能接受推銷，并不意味著永遠(yuǎn)不接受。在一次不成功的推銷之后，如果銷售人員能給客戶留下一張名片或產(chǎn)品目錄，并真誠地對客戶說：“如果有一天你需要什么的話，請隨時與我聯(lián)系，我很愿意為你服務(wù)。在價(jià)格和服務(wù)上，還可以考慮給你更優(yōu)惠的條件。”那么，你就會經(jīng)常得到一些回心轉(zhuǎn)意的客戶。
專家點(diǎn)撥
給客戶保留成交余地時，銷售人員還需要注意，所保留的余地必須要適度。保留余地的目的是為了給之后的銷售活動留下足夠的回轉(zhuǎn)空間，所以給客戶保留成交余地的時候，銷售人員要確保自己所準(zhǔn)備的“儲備武器”具有一定的分量，以便在關(guān)鍵時刻達(dá)到有效說服客戶的目的。銷售人員如果所準(zhǔn)備的“儲備武器”分量不夠，那么即使在關(guān)鍵時刻將其拿出來作為對客戶的補(bǔ)償，客戶很可能會對這樣的條件感到不屑，從而無法實(shí)現(xiàn)成交。
強(qiáng)勢銷售VS弱勢銷售
提前解除客戶的“拒絕”
我們知道，防病比治病更省時、省力、省錢。已經(jīng)吃進(jìn)去的，你要說服他吐出來，遠(yuǎn)比防止他吃進(jìn)去要困難得多。與客戶的溝通中，有很多問題是可以預(yù)防的。要想做到提前預(yù)防，就需要做到銷售前鋪墊。在向客戶正式介紹產(chǎn)品之前，先打預(yù)防針，把客戶的抗拒和障礙提前解除，讓客戶無反駁的機(jī)會。
小華的約場率
小華是家培訓(xùn)公司的銷售員，她的主要工作就是推銷培訓(xùn)課程，在打了一段時間的.電話之后，小華發(fā)現(xiàn)了一個非常普遍卻很嚴(yán)重的問題：有些客戶在聯(lián)系了一段時間之后，出于一定的原因會敷衍著答應(yīng)來參加課程，可是到了開課的那一天，卻不會來。無論小華怎么要求，他都會以那天有重要的事情為由而拒絕。于是，小華就想，下次再碰到這樣的客戶，定要防止這樣的情況發(fā)生。小華開始分析問題發(fā)生的原因，最終發(fā)現(xiàn)根本原因在于，客戶雖然有需求，但是并不重視這件事情，認(rèn)為這不是緊急的事情。
那么，怎么樣才能讓客戶重視起來呢?小華決定，在向客戶著重塑造課程價(jià)值的同時，幫助客戶定好行程，并在客戶答應(yīng)的第一時間，想辦法通知到他的助理，讓助理每天發(fā)一條短信提醒他行程安排并訂好車票。開課的當(dāng)天，她還會再次提醒客戶。這樣堅(jiān)持下來，小華發(fā)現(xiàn)自己的客戶到場率提高了很多，當(dāng)然，自己的成交率也就隨之提升，業(yè)績更是做得越來越好。
讓客戶沿著自己的鋪墊走
在客戶猶豫不決時，找到自己的優(yōu)勢，對可能發(fā)生的不好的情況提前做好準(zhǔn)備，讓客戶沿著自己的鋪墊走，做好銷售預(yù)防和銷售前置。不要等待問題發(fā)生后再去補(bǔ)救，也許已經(jīng)晚了。
假如你去買衣服，對方報(bào)價(jià)800元，你先是考慮下這里能不能還價(jià)，大概可能還掉多少，然后你會怎么回應(yīng)?“400元可以嗎?”“500元可以嗎?”還是“600元可以嗎?”如果對方防御得好，你就不能輕易砍價(jià)到400元，不是嗎?
如果對方說：“上次一位顧客買了兩套是1500元，才優(yōu)惠了100元。”
試想，如果你張口還價(jià)400元，對方不同意;500元，對方還是不同意;600元，對方仍然不同意。你是繼續(xù)留在那里，還是換一個地方呢?
因此，當(dāng)客戶覺得價(jià)格高的時候，你如果不加以預(yù)防，客戶就會討價(jià)還價(jià)。而且當(dāng)客戶說出一個底價(jià)，你就必須去說服對方，否則就會影響成交。避免這種情況最好的辦法就是，不要讓對方把不利于你銷售的話先說出來。
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