顧客真正要購(gòu)買(mǎi)的東西是什么
身為銷(xiāo)售員，你清楚顧客真正要購(gòu)買(mǎi)的東西是什么嗎?如果你是不清楚的話就隨小編來(lái)看看吧!
推銷(xiāo)冠軍的習(xí)慣是：不只要準(zhǔn)時(shí)，還必須提前做好準(zhǔn)備。
我有一個(gè)朋友，他曾經(jīng)是賣(mài)百科全書(shū)的，他是連續(xù)六年三十六個(gè)國(guó)家的世界第一名。只要你可以在一家公司全年度得到冠軍就不可思議，連續(xù)六年三十六個(gè)國(guó)家!我的朋友已經(jīng)七十幾歲了，他是在日本創(chuàng)出的這樣的一個(gè)世界紀(jì)錄的。
在十年前，我曾經(jīng)問(wèn)他："某某先生，你為什么可以成為六次的世界冠軍?你成功的秘訣是什么?"他說(shuō)："成功秘訣很簡(jiǎn)單啊，除了認(rèn)真之外，還是認(rèn)真，但認(rèn)真呢，還要準(zhǔn)時(shí)。"我說(shuō)："你是什么意思?"他說(shuō)："我叫業(yè)務(wù)員拜訪顧客，比如說(shuō)下午兩點(diǎn)半去拜訪顧客，一定要提早五分鐘到，在一點(diǎn)五十五分的時(shí)候，--要做什么事情?我個(gè)人感覺(jué)，在拜訪顧客之前，任何的業(yè)務(wù)代表最重要最重要的事情就是照鏡子。"
他說(shuō)，"我每次拜訪顧客之前，我就要到洗手間，然后我就把我的兩個(gè)指頭伸出來(lái)"，請(qǐng)你也把指頭伸出來(lái)試試看，"這兩個(gè)指頭干什么，當(dāng)然是擺到嘴巴里，然后開(kāi)始擴(kuò)張"。有沒(méi)有感覺(jué)這個(gè)肌肉開(kāi)始松弛?他說(shuō)："我每次把這兩個(gè)手指頭擺到嘴巴里，我就看著鏡子念：我是世界一流的!我是全世界最偉大的!我是最棒的!" 見(jiàn)客戶前5分鐘，對(duì)著鏡子給自己一番夸獎(jiǎng)。
你自己這樣做還好，萬(wàn)一有人看到就會(huì)不太好意思。有一次，他下午兩點(diǎn)鐘約了一個(gè)董事長(zhǎng)，下午兩點(diǎn)碰面。一點(diǎn)五十五他準(zhǔn)時(shí)到了洗手間，在那里，"我是最棒的，我是最偉大的，我是世界一流的，我的微笑是最棒的，顧客很喜歡我……"
不到三十秒，突然有一個(gè)人走進(jìn)來(lái)看到，"你好"，"我是最棒的，我是最偉大的，我是一流的……"，這個(gè)人笑笑，覺(jué)得不可思議，上完洗手間走掉了。
任何時(shí)間和地點(diǎn)都言行一致，是給他人信心的保證。
一點(diǎn)五十九分，趕快沖出廁所，到了辦公室，敲門(mén)，秘書(shū)一開(kāi)，他說(shuō)："我跟你們董事長(zhǎng)兩點(diǎn)有約，現(xiàn)在是一點(diǎn)五十九分五十九秒。"秘書(shū)想這個(gè)人還真準(zhǔn)時(shí)的。秘書(shū)就問(wèn)董事長(zhǎng)："你是不是和某某人有約呀?"董事長(zhǎng)說(shuō)："是的是的，請(qǐng)他進(jìn)來(lái)。"
門(mén)一打開(kāi)來(lái)，兩個(gè)人一看，一句話都不說(shuō)了，因?yàn)樗圃嘧R(shí)呀--在哪里見(jiàn)過(guò)呢，剛剛在洗手間里見(jiàn)過(guò)。
結(jié)果董事長(zhǎng)就說(shuō)："某某先生，你今天來(lái)是要介紹我一些產(chǎn)品嗎?""是的，某某董事長(zhǎng)，我要給你介紹……"，他說(shuō)"不用介紹了"，把某某先生嚇一跳。他說(shuō)："董事長(zhǎng)，我都還沒(méi)有開(kāi)始?"董事長(zhǎng)說(shuō)："你不用介紹，某某先生，你今天賣(mài)的任何產(chǎn)品我都要全部給它買(mǎi)下來(lái)。"
那個(gè)業(yè)務(wù)代表嚇一跳，他說(shuō)："董事長(zhǎng)，你都還不知道我在賣(mài)什么呀。"他說(shuō)："某某先生，你在日本很有名的，你寫(xiě)的書(shū)，我有看過(guò)。你叫推銷(xiāo)員在拜訪顧客之前提早五分鐘到，五分鐘到之后，到廁所把指頭伸進(jìn)去，我剛剛親眼看到你這樣，你這個(gè)人言行一致，不用介紹了，全部買(mǎi)下來(lái)。"
背對(duì)客戶時(shí)，也要100%地對(duì)客戶尊敬。
我這個(gè)朋友又講了另外一個(gè)故事，讓我深受感動(dòng)。
有一次晚上十點(diǎn)鐘答應(yīng)給顧客回一個(gè)電話，九點(diǎn)鐘他和他的太太換睡衣睡著了。突然九點(diǎn)四十五，鬧鐘響起來(lái)，他趕快把睡衣脫掉、睡褲脫掉，然后他開(kāi)始穿西裝、褲子，綁皮帶，穿襯衫，打領(lǐng)帶，穿西裝，梳頭發(fā)，完全到達(dá)完美無(wú)缺的時(shí)候，十點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)打電話給顧客。
五分鐘打完電話之后，立刻西裝脫掉，領(lǐng)帶脫掉，全部脫掉，然后，換睡衣，穿睡褲，之后睡覺(jué)。他太太說(shuō)："老公啊，你瘋了，你剛才干什么呀?"他說(shuō)："我剛剛打電話給顧客呀";她說(shuō)："你打電話給顧客，還把睡衣脫掉，換衣服，你換衣服的時(shí)間比打電話時(shí)間還要長(zhǎng)啊，這顧客又看不到你?"
他說(shuō)："老婆，你不了解呀，顧客雖然看不見(jiàn)我，但我看得見(jiàn)我自己，這是我對(duì)顧客的'尊敬，所以我打電話的時(shí)候一定要把西裝穿起來(lái)。"
成功行銷(xiāo)就是永不放棄，放棄者不可能成功。
我曾經(jīng)有個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)學(xué)生，他的年收入超過(guò)五百萬(wàn)人民幣--五百萬(wàn)人民幣不稀奇，他連續(xù)十五年都超過(guò)五百萬(wàn)!這個(gè)保險(xiǎn)界的代表他已經(jīng)五十幾歲了。我曾經(jīng)問(wèn)他："某某業(yè)務(wù)代表，一般業(yè)務(wù)員可能拜訪顧客一次不買(mǎi)，他就放棄了，兩次不買(mǎi)，放棄了，很多壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都拜訪顧客三次、四次、五次、六次、七次、八次、半年、一年、兩年……你收入這么高，你最長(zhǎng)的一段時(shí)間曾經(jīng)拜訪顧客多久?"他說(shuō)："陳老師，我老實(shí)告訴你，我曾經(jīng)拜訪過(guò)一位顧客超過(guò)十五年啊。"
只要我要賣(mài)你保險(xiǎn)，我持續(xù)拜訪你十五年，你會(huì)不會(huì)跟我買(mǎi)?你覺(jué)得那個(gè)顧客會(huì)不會(huì)跟他買(mǎi)?有沒(méi)有跟他買(mǎi)?
顧客不只買(mǎi)產(chǎn)品，更買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
答案是沒(méi)有的，因?yàn)槟莻�(gè)人死掉了，--還來(lái)不及買(mǎi)，死掉了。但是這個(gè)人的兒子跟他購(gòu)買(mǎi)了，買(mǎi)了最高的保單的內(nèi)容，而且，完全都不需要看任何保單里面所寫(xiě)的一切。
我的這位學(xué)生很納悶呀，他說(shuō)："你投資了這么高的金額，你連保單的內(nèi)容都不需要看一下?"他說(shuō)："我已經(jīng)看十五年了，還需要看嗎?" 可見(jiàn)，顧客不只買(mǎi)產(chǎn)品，他更買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
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