銷售員的黃金法則
銷售員想要成功，就需要有一定的銷售方式以及工作法制，那么銷售員的黃金法則又有哪一些呢?
一、充電
白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據(jù)白天客人的疑問和旅游公司的情況，把感想記錄下來，日積月累就是進(jìn)步。第二，讀書法。買一本雜志，如《銷售與市場》。第三，通過網(wǎng)絡(luò)或電話與公司其他業(yè)務(wù)員交流。第四，找一個隨時能夠請教的“老師”，以備遇到問題時求教。
二、實干
如果有人問我：“評價一名旅行社業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀的第一條標(biāo)準(zhǔn)是什么?”我會說兩個字——“實干!”這個問題對對勤奮敬業(yè)的業(yè)務(wù)員來說很簡單，對于小聰明太多的業(yè)務(wù)員來說就太復(fù)雜了!
旅行社的業(yè)務(wù)員必須要用腳步來丈量市場，決對不能閉門造車。舉一個最實際的例子：筆者個人做旅行社業(yè)務(wù)員出身，當(dāng)時筆者應(yīng)聘的一家旅行社在試用的20個同學(xué)中只留下我一人，經(jīng)理十分肯定我的實干：小芳是唯一一個來的頭一天就拿著我的名片給我們這個寫字樓的所有商戶發(fā)名片的員工。而我們旅行社做了兩三年的老員工都還沒做到!
三、堅持
有些業(yè)務(wù)員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。
哪有剛播下種子立馬就可以開花結(jié)果的美事呢?有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調(diào)的網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲?還看看大街上又有多少業(yè)務(wù)員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶?(筆者皮膚比較黑，就是跑業(yè)務(wù)跑的;大夏天跑到客戶那里送彩頁——順便帶點(diǎn)老冰棍，客戶賊感動!效果賊好!)
所以，在旅行社做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學(xué)會堅強(qiáng)。
四、想對方之所想
這點(diǎn)最重要，所以簡短一點(diǎn)。每次敲客戶的門，都要想好：我今天能給對方帶來什么收益?如果沒想好，轉(zhuǎn)身就走，干脆別進(jìn)去。(對方公司團(tuán)隊旅游事宜決定權(quán)在總經(jīng)理助理，但是他很頭疼機(jī)票、火車票等雜務(wù)分神，那你幫他擺平，業(yè)務(wù)就不要說了——肯定給你;對方是第一次上任的工會主席，就擔(dān)心出事，就不怕花錢，你老給人家說便宜、實惠沒用的!關(guān)鍵是讓他感到跟你走團(tuán)，穩(wěn)重，會辦事!你錢上找補(bǔ)，人家愿意給的!)
五、資料收集
客戶資料很多旅行社業(yè)務(wù)員理解的就是名字、職務(wù)、電話等。大不了記著手機(jī)號、宅電就不錯了!譚小芳老師建議你盡量了解客戶的一些需求(大致線路，時間預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算，酒店標(biāo)準(zhǔn)，用餐要求，導(dǎo)游要求，有些什么特殊要求)，這是非常重要的。
六、抓住一切機(jī)會
機(jī)會是為有準(zhǔn)備的人而來的。我在做旅行社業(yè)務(wù)的過程中，深深的體會到，其實機(jī)會是自己創(chuàng)造的，任何一個目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動作”做到位了。
比如，我在旅行社做業(yè)務(wù)經(jīng)理的時候，在公交車上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁和行程，我當(dāng)即笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁遞給阿姨;同時一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部(怕她接資料的時候站不穩(wěn))。阿姨略微驚訝了一下后，毫不客氣的接了過去。
七、有點(diǎn)悟性
做旅游業(yè)務(wù)不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點(diǎn)要有悟性，會思考，善于總結(jié)。
悟性我理解就是——領(lǐng)悟做事方法，領(lǐng)悟線路知識，如何精簡而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項政策，如何靈活的運(yùn)用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學(xué)會察言觀色。
八、口才
這個板塊搞多些內(nèi)容，因為有數(shù)位年輕的網(wǎng)友多次咨詢我旅游業(yè)務(wù)員的口才問題，我在郵箱里實在回應(yīng)不暇;這里統(tǒng)一作為解答。
社會上大多數(shù)人都認(rèn)為做旅游的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在實踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。
1、不會說、不能說。(這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜穆糜螛I(yè)務(wù)員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會說了!我的建議就是一句話：置之死地而后生!);
2、會說、不能說。(經(jīng)過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢?譚小芳建議其和優(yōu)秀的.老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想!)
3、能說、不會說。(經(jīng)過師傅的傳幫帶，總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點(diǎn)一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳!這就需要一點(diǎn)悟性和堅持了，過了這個關(guān)口，下面就進(jìn)入了新的境界。)
4、能說、會說。(優(yōu)秀的旅游業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時，如和風(fēng)細(xì)雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。對于資深的業(yè)務(wù)經(jīng)理也有個建議：從海闊天空到合同簽署，總體時間絕不能超過40分鐘!)
九、傾聽
一流的業(yè)務(wù)員一定是一流的傾聽者。很多原因都會造成雖然有聽，但是沒聽對。你可以在跟客戶的會面結(jié)束之前，簡短重述你的了解，跟客戶確認(rèn)自己沒有會錯意。
十、健康
許多筆者認(rèn)識的、熟悉的經(jīng)理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系，得了這樣那樣的職業(yè)病。此一疏忽，使你對疾病的抵抗力減弱，同時，也使業(yè)務(wù)人員的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動，都有益于健康，建議多嘗試。
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