賣沙發銷售技巧和話術

時間：2024-08-15 10:07:44 銷售心理學我要投稿

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賣沙發銷售技巧和話術

　　銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務于客戶的一場活動。下面是小編為大家整理的賣沙發銷售技巧和話術，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

賣沙發銷售技巧和話術

　　一、首先要注意自己的儀表和禮儀。任何行業的銷售人員，從事服務工作就一定要注意自己的儀表和服務禮儀。

　　穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這講決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關系到能否與顧客順利建立互信關系。“信任”是影響顧客購買產品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續的銷售工作就很難或無法展開。

　　二、如何迎接顧客。

　　這里要強調的是，對待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時保持彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環境。標準的應對和話術是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點頭并面帶微笑、問候：“您好！xx專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進通道。

　　三、如何跟進顧客。

　　顧客進門后，導購員要跟隨顧客挑選沙發。跟進顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通，激發顧客的購買欲望。如何跟進顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側面，顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進顧客時，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

　　四、對不同類型顧客的應對措施

　　1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時間都不會太長。或者顧客發現沙發的風格跟自己的喜好、風格相差太大，但是已經進來了，就匆匆看一下然后出去了。

　　由于顧客停留的時間短，在向顧客推銷產品時，信息量不能太多，應該抓住一些關鍵信息，比如產品特點、產品設計理念、品牌理念、使用顧客人數等，讓顧客對產品留下一個大致的印象。正確的話術：“我們xx已經在本地經營了8年，已經售出各類沙發5000多套”；“xx產品的設計理念是強調環保與舒適”；“xx產品最大的特點就是高度定制化，完全根據您的需求進行定制”等。顧客離開時，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯系方式。要禮貌地把顧客送到門口。

　　2、第二種類型的顧客：顧客進來后左轉右看，有購買意向，但不是很強。面對這種類型的顧客，是體現導購員水平和能力的時刻，把猶豫型的顧客變為實際的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現是：在某款沙發前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看沙發，尋找價格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動作。對第二種類型的顧客，主要誘導啟發顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創造溝通機會、尋找銷售機會。下面介紹一下銷售技巧培訓中所講的一些具體方法：

　　話術一：從顧客能夠接受的較低價位的產品或其比較感興趣的產品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價比比較高的產品正在搞活動，賣得很好，我可以先給您推薦一下。”

　　話術二：顧客如對新、奇、特、活動、優惠、特價等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發顧客，比如：“先生，您太幸運了，我們現在正在搞全場優惠活動。”“女士，其實我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風格設計的沙發一定很適合您。”

　　話術三：抓住顧客心理去說，引導效果會更好，如顧客擔心沙發環保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點看看這一款沙發，因為它們全部采用達到歐洲環保標準的材料，對孩子的健康成長十分有利。”

　　話術四：引導顧客自己去體驗，可以有意識的引導顧客對產品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等。

　　3、第三種類型的顧客：目標性客戶。

　　第三種類型的客戶，是目的性很強的顧客，對這類顧客導購員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務介紹。因為這種類型的顧客成為客戶的幾率非常高，一般讓有經驗的導購員或經過沙發導購員培訓的銷售員接待。第三類顧客具有以下的特征：

　　1、進店后，有一種欣喜的表情，有事會說：“這個的品牌我聽說過”“看過你們的宣傳廣告”。

　　2、直接詢問某一類型的產品，比較關注細節，而對其它產品沒任何興趣。

　　3、主動索取產品的說明資料，詢問產品的相關信息。

　　4、比較關注并詳細詢問售后服務以及交貨時間、安裝等。

　　5、與家裝修設計師一起過來。并對沙發的擺放方向、位置、尺寸進行衡量。

　　6、與導購員談論產品價格，進行討價還價。

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