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如何做好車商銷售渠道
大家知道如何做好車商銷售渠道嗎？下面小編整理了如何做好車商銷售渠道，歡迎大家閱讀借鑒！
如何做好車商銷售渠道
“車商渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以汽車制造商、專業(yè)性汽車銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)、汽車銷售商、車行、綜合汽車修理廠為市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)，面向企、事業(yè)和個(gè)人客戶的多元化產(chǎn)品的專業(yè)銷售渠道。規(guī)模較大、業(yè)務(wù)品質(zhì)好的交通運(yùn)輸車隊(duì)也可列為渠道業(yè)務(wù)。一直以來(lái)，車商渠道是保險(xiǎn)公司拓展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要渠道之一。據(jù)了解，車商渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)約占車險(xiǎn)業(yè)務(wù)40%。
我們知道，車商渠道業(yè)務(wù)部是由部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、出單內(nèi)勤組成的專門銷售組織，共同完成本部門業(yè)務(wù)的拓展和日常維護(hù)工作。每個(gè)中心支公司成立車商業(yè)務(wù)部，組建車商渠道業(yè)務(wù)銷售及管理一體的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)轄內(nèi)所有車商渠道業(yè)務(wù)的銷售目標(biāo)達(dá)成、渠道業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)工作以及車商渠道業(yè)務(wù)的銷售管理工作。
保險(xiǎn)實(shí)踐中，與公司合作的車商渠道業(yè)務(wù)采用專業(yè)化集中管理模式，所有車商渠道業(yè)務(wù)一律由車商業(yè)務(wù)部進(jìn)行拓展和維護(hù)。目前已與公司建立合作關(guān)系的車商渠道納入車商業(yè)務(wù)部管理維護(hù)，尚未建立合作關(guān)系的車商渠道一律由車商渠道業(yè)務(wù)部進(jìn)行拓展和維護(hù)、不得再計(jì)入非車商業(yè)務(wù)部門或個(gè)人業(yè)務(wù)。
綜合分析我國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀、以及商車費(fèi)改后面臨的形勢(shì)以及改革的方向，實(shí)施車商渠道代理模式專業(yè)化改革符合市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展和需要，應(yīng)采取措施積極加以推進(jìn)。
一、當(dāng)前車險(xiǎn)發(fā)展存在問(wèn)題
面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，各機(jī)構(gòu)不能夠深入市場(chǎng)，用活用好業(yè)務(wù)推動(dòng)方案及費(fèi)用政策，在開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)和業(yè)務(wù)促銷措施方面以及推動(dòng)車商渠道重點(diǎn)區(qū)域、品牌、渠道等業(yè)務(wù)發(fā)展，不能從容的去面對(duì)，不敢大膽的去創(chuàng)新。單一的營(yíng)銷手段和策略將業(yè)務(wù)發(fā)展一步步帶入困境。
2.車險(xiǎn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍薄弱，業(yè)務(wù)拓展能力有待加強(qiáng)。
3.車商發(fā)展前瞻性不足，認(rèn)識(shí)不夠，送修資源管控處于初級(jí)階段，不少公司目前車輛公共資源有限，可送修資源有限，同時(shí)費(fèi)用不高，兩者同時(shí)制約了公司的車商渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。
4.市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力不足，全員整體士氣低落。
5.困難之下的畏難情緒普遍存在。在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和費(fèi)用壓力之下，部分機(jī)構(gòu)車險(xiǎn)管理及業(yè)務(wù)人員主觀發(fā)展意識(shí)不足，畏難情緒較大。不主動(dòng)尋求解決問(wèn)題辦法，沒(méi)有自己的發(fā)展思路，不能提供有效建議，業(yè)務(wù)推動(dòng)方案出臺(tái)后，不能及時(shí)安排、部署、細(xì)化方案。
二、車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展思路
1、要加強(qiáng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展隊(duì)伍建設(shè)，提升車險(xiǎn)隊(duì)伍專業(yè)能力和產(chǎn)能；
一是要統(tǒng)一思想，明確車險(xiǎn)發(fā)展發(fā)展目標(biāo)
二是要高度重視，優(yōu)化車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展模式
三是要探索新舉措，加快車險(xiǎn)渠道創(chuàng)新發(fā)展
2.二是對(duì)車商發(fā)展要有前瞻性，當(dāng)前車商業(yè)務(wù)作為車險(xiǎn)的一個(gè)傳統(tǒng)渠道也是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)支撐渠道，對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展起到中流砥柱作用。車商渠道仍舊是市場(chǎng)上進(jìn)入門檻較容易的渠道之一，市場(chǎng)透明度高，資源置換效果良好；
3.車險(xiǎn)走進(jìn)社區(qū)，走進(jìn)單位，用活費(fèi)用政策，為所在轄區(qū)企事業(yè)單位有針對(duì)性的制定銷售方案，借鑒同業(yè)公司一些宣傳方案進(jìn)行險(xiǎn)種搭配銷售；
4.洽談洗車行、社區(qū)或農(nóng)村超市、個(gè)人兼職人員、農(nóng)村協(xié)保人員，提供手機(jī)app投保工具，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，實(shí)施貼近客戶直接營(yíng)銷；
5、借力第三方銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)適當(dāng)?shù)漠悩I(yè)合作形式，可以通過(guò)合作方接觸到我們?cè)窘佑|不到的客戶，可以通過(guò)合作宣傳、客戶互推、資源整合和服務(wù)整合，迎合客戶的消費(fèi)需求，低合作雙方的新客戶開(kāi)發(fā)成本，實(shí)現(xiàn)我公司、合作方業(yè)務(wù)共同發(fā)展，客戶獲得 更多的實(shí)際利益，實(shí)現(xiàn)三方共贏。例如：電信及翼支付合作、銀行信用卡及信用卡車貸 合作，汽車美容及洗車行業(yè)合作。如產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)；安利營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等成型的銷售隊(duì)伍，他們有自己固定的客戶群，而且對(duì)費(fèi)用的返還不是很敏感。少量投入可以獲取寶貴的資源。
6.利用好郵政渠道，用好他們的網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點(diǎn)和隊(duì)伍，獲取大量客戶資源。
7.我公司車商部與理賠部聯(lián)動(dòng)，做好全市送修管控和業(yè)務(wù)督導(dǎo)，當(dāng)前車商業(yè)務(wù)作為車險(xiǎn)的一個(gè)傳統(tǒng)渠道也是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)支撐渠道，對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展起到中流砥柱作用。車
商渠道仍舊是市場(chǎng)上進(jìn)入門檻較容易的渠道之一，市場(chǎng)透明度高，資源置換效果良好。
8.對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道業(yè)務(wù)和非營(yíng)業(yè)客車、營(yíng)業(yè)公路客車等效益車型加大投放力度，以貼近市場(chǎng)費(fèi)用水平，保證價(jià)值業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)；
9.對(duì)營(yíng)業(yè)貨車、特種車、出租車等商業(yè)險(xiǎn)折扣下降幅度較大的車型，結(jié)合機(jī)構(gòu)實(shí)際情況，設(shè)置前置規(guī)則（承保系數(shù)），保證業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展；
10、爭(zhēng)取成功復(fù)制兄弟公司有效經(jīng)驗(yàn)
如何獲取外呼客戶信息？
1、發(fā)掘客戶信息來(lái)源渠道，批量成規(guī)模獲取客戶信息；
這類信息通暢具有規(guī)模大、信息完整的特點(diǎn)，由于客戶在營(yíng)銷前無(wú)互動(dòng)接觸，營(yíng)銷時(shí)成交難度較大，需要客戶增值禮包支持，適合交給運(yùn)營(yíng)中心做集中外呼。
2、保險(xiǎn)公司可組織員工開(kāi)展企事業(yè)單位散單團(tuán)購(gòu)、產(chǎn)品推介會(huì)等，獲取客戶信息。
這類信息的特點(diǎn)是：獲取的信息數(shù)量較小，通常與客戶事先有過(guò)接觸，營(yíng)銷相對(duì)OB外呼成交率較高，需要輔助客戶增值禮包支持，適合交給中支二促團(tuán)隊(duì)做業(yè)務(wù)跟蹤和營(yíng)銷。
三，保險(xiǎn)公司要學(xué)會(huì)資源互換。
要加強(qiáng)對(duì) 4S 店的銷售、理賠一體化服務(wù)，使其不斷提升續(xù)保率，要通過(guò)提升送修服務(wù)（包括非本專營(yíng)店車）來(lái)強(qiáng)化續(xù)保率的提升。 要將 4S 店專營(yíng)做成 公司專營(yíng)業(yè)務(wù)， 從而使公司的車商業(yè)務(wù)發(fā)展步入一個(gè)新的階段，讓車商新 車業(yè)務(wù)成為同行業(yè)中的領(lǐng)先。
四、要上下聯(lián)動(dòng)
總公司與品牌車商總部簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，減少基層公司展業(yè)障礙和經(jīng)營(yíng)成本，分支機(jī)構(gòu)要抽專人落實(shí)總對(duì)總協(xié)議。
五、保險(xiǎn)行業(yè)不能被車商牽著鼻子走
財(cái)險(xiǎn)公司要抱團(tuán)取暖。在不少地方，保險(xiǎn)公司被車商所綁架，車商會(huì)以種種理由向保險(xiǎn)公司提出高手續(xù)費(fèi)等不合理要求，增大了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本不說(shuō)，還是保險(xiǎn)公司陷入價(jià)格大戰(zhàn)，損害了保險(xiǎn)行業(yè)的整體利益。
要做好車商銷售渠道，需要從多個(gè)方面入手，以確保銷售渠道的多元化、高效性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以下是一些具體的策略和建議：
一、多元化渠道策略
傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道：
建立穩(wěn)定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)：選擇有實(shí)力和市場(chǎng)知名度的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，合理分配區(qū)域銷售代理和經(jīng)銷商權(quán)利。
提供培訓(xùn)和支持：向經(jīng)銷商提供必要的銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和售后服務(wù)培訓(xùn)，以提升他們的銷售能力和服務(wù)水平。
線上銷售渠道：
建立官方網(wǎng)站和電商平臺(tái)：通過(guò)官方網(wǎng)站和電商平臺(tái)展示汽車信息，提供線上購(gòu)車服務(wù)，方便消費(fèi)者瀏覽、對(duì)比和下單。
利用社交媒體和短視頻平臺(tái)：在抖音、快手、微信等平臺(tái)上發(fā)布汽車相關(guān)短視頻和軟文，吸引潛在客戶的關(guān)注。
其他銷售渠道：
汽車展廳：在主要商業(yè)區(qū)域和汽車集中地點(diǎn)設(shè)立展廳，提供專業(yè)的銷售咨詢和測(cè)試駕駛服務(wù)。
合作伙伴銷售店：與石油公司、大型連鎖經(jīng)銷商等合作，在加油站、商場(chǎng)等地點(diǎn)設(shè)立銷售店，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。
二、戰(zhàn)略定位與區(qū)域市場(chǎng)分割
戰(zhàn)略定位：
根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況和目標(biāo)受眾群體，制定相應(yīng)的銷售渠道策略。例如，高端品牌可以選擇在主要商業(yè)區(qū)域設(shè)立獨(dú)立展廳，提供豪華購(gòu)車體驗(yàn)。
區(qū)域市場(chǎng)分割：
根據(jù)不同區(qū)域的消費(fèi)趨勢(shì)和購(gòu)車偏好，采取不同的銷售渠道策略。例如，城市市場(chǎng)可以設(shè)立更多展廳和合作伙伴銷售店，而農(nóng)村市場(chǎng)則可以通過(guò)臨時(shí)銷售店和宣傳活動(dòng)觸達(dá)消費(fèi)者。
三、營(yíng)銷宣傳與客戶關(guān)系管理
營(yíng)銷宣傳：
廣告宣傳：利用電視、戶外廣告、社交媒體等多種渠道進(jìn)行品牌宣傳，提高消費(fèi)者對(duì)汽車品牌和型號(hào)的認(rèn)知度。
促銷活動(dòng)：在重要節(jié)日或活動(dòng)期間舉辦促銷活動(dòng)，提供折扣、贈(zèng)品等優(yōu)惠，吸引消費(fèi)者購(gòu)車。
公關(guān)活動(dòng)：組織新品發(fā)布會(huì)、參加行業(yè)展覽和賽事，增加品牌知名度，與媒體和消費(fèi)者建立良好的關(guān)系。
客戶關(guān)系管理：
售前服務(wù)：提供專業(yè)的銷售咨詢和測(cè)試駕駛服務(wù)，滿足消費(fèi)者的購(gòu)車需求。
售后服務(wù)：提供定期保養(yǎng)、維修和緊急救援等服務(wù)，確保消費(fèi)者在購(gòu)車后擁有良好的使用體驗(yàn)。
建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)：通過(guò)CRM系統(tǒng)及時(shí)跟進(jìn)客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)，增加客戶黏性。
四、創(chuàng)新銷售策略
分銷合伙：將員工或朋友發(fā)展成無(wú)店鋪的分銷合伙人，通過(guò)他們拓展客源，提高銷售量。
社群營(yíng)銷：創(chuàng)建自己的社群，通過(guò)持續(xù)不斷的群福利保持社群的活躍度，吸引潛在客戶。
異業(yè)換量：與周邊商家結(jié)成異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合發(fā)起促銷活動(dòng)，互換流量，增加曝光度。
五、提升品牌形象與服務(wù)質(zhì)量
加強(qiáng)品牌建設(shè)：通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)提升品牌形象，建立良好的口碑。
提升服務(wù)質(zhì)量：提供專業(yè)、高效的售前、售中和售后服務(wù)，確保客戶滿意度。
綜上所述，做好車商銷售渠道需要綜合考慮市場(chǎng)需求、消費(fèi)者偏好和競(jìng)爭(zhēng)情況，制定多元化的銷售渠道策略，并加強(qiáng)營(yíng)銷宣傳、客戶關(guān)系管理和品牌建設(shè)等方面的工作。通過(guò)不斷創(chuàng)新和優(yōu)化銷售策略，提高銷售效率和客戶滿意度，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得成功。
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