銷售如何消除客戶的不信任
銷售的過程是與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個(gè)過程中，面對的客戶要么以前從未謀面，要么見過幾次面但彼此都不太了解對方。因而與客戶之間在心理上存在著很大的距離感，這種距離感又造成了客戶對自己產(chǎn)生疑慮和不信任，客戶有疑心，擔(dān)心受騙上當(dāng)也就是很正常的事兒了。下面我們來看看銷售如何消除客戶的不信任，僅供大家參考！
1、提問中充滿柔性
相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售，但人人都不會反一個(gè)充滿柔性的銷售。因此，銷售人員向客戶提問時(shí)，應(yīng)做到不要太尖銳。你可以這樣提問客戶：
“我想是否能夠請教您一個(gè)問題。”
“我想再深入進(jìn)行探討。”
“我感到有點(diǎn)困惑，您的意思是……”
“您能幫我澄清這一點(diǎn)嗎？”
“您剛才所說的牽涉一個(gè)重要的問題。”
2、向客戶表示感謝
經(jīng)紀(jì)人雖然從事銷售行為，但并沒有義務(wù)要回答客戶提出的每一個(gè)問題，同樣，作為買家，他們也沒有義務(wù)要回答你提出的每一個(gè)問題。
因此，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)階段性地對客戶的坦誠回答表示感謝。
例如，“謝謝你的坦誠和坦率。”
3、用30%的時(shí)間來提問
經(jīng)紀(jì)人向客戶提問時(shí)，應(yīng)該掌握7/3原則。如果你只是一味地問問題，會令人感到懷疑。你提問的時(shí)間占30%就夠了，其余70%的時(shí)間應(yīng)該讓客戶來回應(yīng)你。
4、立即給出客戶想要的答案
如果客戶覺得你老是在用問句回答問題而他卻要求一個(gè)明確的答案，經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)該立即給出客戶想要的`明確答案。用問句來回答問題（例如，“這是個(gè)好問題，你為什么對這個(gè)方面感興趣……”）是個(gè)很好的技巧，但不要總用相同的方式。如果你覺得對方要求一個(gè)明確的答案，就立即給出。
5、讓客戶有心理準(zhǔn)備
經(jīng)紀(jì)人在向客戶提問時(shí)，最好讓客戶有點(diǎn)心理準(zhǔn)備，以免對你提出的問題產(chǎn)生任何不舒服的感覺，你要讓他們覺得你是在幫助他們減輕痛苦。
在你提問之前或是提問時(shí)，可以這樣說：
“我想問幾個(gè)問題，可能會有助于我們澄清一些問題。”
“如果我提出的問題困擾你，請告訴我，讓我們討論清楚。”
“對需求探求得越多，就能越快解決。”
6、不可忽視肢體語言
我們知道，教練做出支持和沒有威脅的舉動時(shí)，會讓回答問題的人感覺舒服自在，而檢察官和法官表現(xiàn)出卓越而超常的道德風(fēng)范時(shí)，卻讓回答問題的人感覺很不自在。因此，作為經(jīng)紀(jì)人，在對客戶進(jìn)行提問時(shí)，應(yīng)模仿前者的風(fēng)格，而不是后者的風(fēng)格。得體而恰當(dāng)?shù)闹w語言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。
7、專心傾聽客戶講話
你的目標(biāo)是盡自己的最大努力了解面前的客戶，仔細(xì)關(guān)注客戶如何回答你的問題，專心、仔細(xì)地傾聽客戶，你就可以知道下一個(gè)問題該問什么了。
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