關(guān)于向客戶自我介紹
我們都知道，客戶并不是每天都需要購買產(chǎn)品，但是每天卻有許多銷售人員打電話希望他購買產(chǎn)品。久而久之，客戶對(duì)于銷售電話已經(jīng)有了一種條件反射的心里。只要接到陌生電話，一聞到推銷的味道，客戶想都不會(huì)想，無論他是否真的需要，會(huì)本能反應(yīng)地先拒絕了再說。
然而，讓客戶啟動(dòng)這樣一種條件反射的拒絕心里，前提是需要一個(gè)簡短的過程的。即客戶要先從自我介紹中嗅到銷售的氣味，才會(huì)觸發(fā)他的自我保護(hù)心理，進(jìn)而直接掛電話或者婉言拒絕。
我們先來看看下面這段對(duì)話：
電話銷售人員：您好，請(qǐng)問您是黎涵黎先生嗎？
客戶：你好，我是，請(qǐng)問……？
電話銷售人員：我是xxx保險(xiǎn)有限公司的王寶強(qiáng)，請(qǐng)問您……
客戶：對(duì)不起，我現(xiàn)在在忙，一會(huì)給您回過去or………………忙音
在以上這段對(duì)話當(dāng)中，僅僅自我介紹方面，電話銷售人員就有兩個(gè)地方可能觸發(fā)客戶的自我保護(hù)心理，進(jìn)而使得客戶草草的斷了雙方的對(duì)話。大家看看下面的分析：
（1）電話既然都已經(jīng)打到了黎涵黎先生這里，電銷人員還問“請(qǐng)問您是黎涵黎先生嗎？”客戶的下意識(shí)反應(yīng)無非就幾點(diǎn)：
1、他不認(rèn)識(shí)我
2、他有求于我
3、他是騙子
4、他是推銷員
無論哪種反應(yīng)，都奠定了本次銷售不會(huì)太成功。
（2）電銷人員表示“我是xxx保險(xiǎn)有限公司的王寶強(qiáng)”的時(shí)候，就已經(jīng)明確地表明自己的來意了，這也代表著客戶已經(jīng)知道這是一通推銷電話。而對(duì)客戶來說，可能平均每個(gè)月都會(huì)接到那么幾十通來自于不同保險(xiǎn)公司的銷售電話，早已不勝其擾，談何銷售？
從上面的案例之中，我們就可以發(fā)現(xiàn)一些矛盾的地方。和陌生客戶第一次接觸的時(shí)候，電話銷售人員當(dāng)然必須在開場的時(shí)候介紹自己，這是基本的電話溝通禮儀。但是在介紹自己的時(shí)候，又會(huì)一不小心觸發(fā)客戶的自我保護(hù)心理，為后續(xù)對(duì)話制造許多障礙。
因此，在這里我們要慎重地提醒廣大從事電話銷售的朋友們-----只有一句話的自我介紹，并不是表面看起來那么簡單，相反這句自我介紹具有極高的技術(shù)含量。自我介紹需要根據(jù)你公司名稱和個(gè)人姓名、所處行業(yè)可能引起客戶的.敏感度，以及預(yù)估客戶接聽到的銷售電話數(shù)量引起的對(duì)推銷電話的反感程度，來做針對(duì)性設(shè)計(jì)。
我們來看看下面的話術(shù)模板與經(jīng)典案例。
既然電話銷售人員介紹自己的公司和自我全稱時(shí)，有可能引發(fā)客戶的負(fù)面聯(lián)想，那么不如干脆在自我介紹的時(shí)候，不采取清楚的自我介紹方式，而是采取一種模糊不清的自我介紹方式，讓客戶一開始無法做出準(zhǔn)確判斷，進(jìn)而先將開場白講完再說。
具體來說，電銷人員的自我介紹模板中可以將“我是xxx公司的xxx，我們是從事xxx業(yè)務(wù)的”改成“我是xxx的xxx”。請(qǐng)大家注意，首先這句里沒有“公司”等字樣，少了“公司”二字意味就大不相同了，首先它很好的去掉了此通電話的商業(yè)性質(zhì)！先不說能否很好的保留余味，最起碼客戶要多聽你講幾句，顯然成功的幾率會(huì)大一些。
其次，這句話里沒有介紹公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)，換而言之，客戶無法從自我介紹中準(zhǔn)確判斷你的業(yè)務(wù)方向。因此，客戶最起碼也要聽你說完開場白才能做出與之相對(duì)應(yīng)的反應(yīng)。
我們來看看下面一段完整的自我介紹的經(jīng)典案例：
電話銷售人員：您好，黎先生，請(qǐng)問現(xiàn)在接電話方便嗎？
客戶：方便，請(qǐng)問您是哪位？
電話銷售人員：我這邊是陽光的王寶強(qiáng)，是這樣的，黎先生，今天給黎先生打電話是以因?yàn)椤?/p>
這段簡簡單單的自我介紹，是我認(rèn)為最經(jīng)典的自我介紹方法之一。大家看看下面的分析。
1、 在問候客戶的時(shí)候，電話銷售人員直接表示“黎先生，現(xiàn)在接電話方便嗎？”
由于客戶無法得知電話另一端是誰，但是對(duì)方卻知道自己的姓名，客戶大多數(shù)反應(yīng)會(huì)表示自己“方便”而客戶一旦表示自己方便，就代表客戶許下了一個(gè)承諾，自然不太好意思再找“很忙”“在開會(huì)”之類的借口來拒絕。
2、 在介紹的時(shí)候，電銷人員介紹公司為“陽光”，客戶無法從簡單的“陽光”兩字做
出預(yù)判，因此他還是需要聽電銷人員繼續(xù)講下去，搞清楚對(duì)方真正的來意。
3、 在介紹自己的名字的時(shí)候，電銷人員的姓名是“寶強(qiáng)”，這個(gè)名字一聽就覺得對(duì)方 是個(gè)特別樸實(shí)，實(shí)在的小伙子，面對(duì)一個(gè)如此質(zhì)樸的小伙子，您是不是會(huì)稍微卸下心防呢？
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