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交叉促銷，借力使力
獨自做廣告宣傳時，費用不菲。交叉促銷是一個費用較低但頗有成效的。 如何以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶？本文介紹的交叉營銷，通過尋找和你服務同類顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客。當前許多企業(yè)動輒斥巨資進行廣告營銷，卻收效不大，交叉營銷為他們打開了一條新的思路。 原美國華爾街日報記者Kare Anderson在文中用實例演示了交叉營銷的營銷方式，并提供了交叉營銷的基本原則。這些介紹為企業(yè)的行政總裁和營銷經(jīng)理人實施交叉營銷提供了價值不菲的幫助和指導。 斑尼頓（Benetton）和摩托羅拉（Motorola）推出一名為“飾品”的精美傳呼機系列。他們的遠景是將這一新款機演繹成一種時尚，讓顧客根據(jù)穿著選擇相配的傳呼機佩帶。摩托羅拉說服斑尼頓準許使用其企業(yè)名稱作為新款機的名字，并為摩托羅拉生產新款機的部門提供“創(chuàng)意咨詢”。 微軟（Microsoft）和Covey Leadership Center交叉營銷Windows 95操作系統(tǒng)的一個軟件程序Microsoft Schedule 與Covey的Seven Habits，將它們結合到Microsoft Office及Microsoft Exchange軟件中。為了與Covey的“最中之最”和目標制訂原則相統(tǒng)一，這個程序將支持日常的日程安排功能，包括輸入編輯個人信息、制定及平衡生活目標等功能。 斑尼頓和摩托羅拉、微軟與Covey Leadership Center合作的例子說明，交叉營銷不愧為省錢省時、頗有成效的營銷方式。交叉營銷是在瞄準同一市場，但沒有構成直接競爭的企業(yè)間進行戰(zhàn)略整合。交叉營銷通過把時間，金錢、構想、活動或演示空間等資源整合，為任何企業(yè)，包括家庭式小企業(yè)、大企業(yè)或特許經(jīng)營店提供一個低成本的渠道，去接觸更多的潛在客戶。 交叉營銷方式確有不少優(yōu)點。它幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出；保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多購物的動機；費用相同或減少的情況下，能更頻繁地接觸更多潛在客戶；培養(yǎng)與客戶和社團間的信任。 兩個企業(yè)建立交叉營銷伙伴關系，能使各自的潛在客戶量翻一番。三個合適的戰(zhàn)略伙伴將能使各自的客戶量增長4倍，而且都無需額外費用。 互利互惠 交叉營銷不僅僅是營銷工具，它更是一種大膽構想。它不是想方設法讓人們購買你的產品或服務，而是尋找和你服務同類顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客，更好地開拓共同的市場。 一家加油站在其油泵上放了一個盒子，盒子正好處在人們的水平視線上，里面放著交叉營銷伙伴的廣告宣傳單。他們也想通過發(fā)放優(yōu)惠劵來吸引顧客。實踐證明他們的合作大獲成功。更多的企業(yè)加盟成為合作伙伴，他們能為顧客提供更多價值，從而降低了各自的成本，也提高了人們對企業(yè)的認知度。 合作伙伴的優(yōu)惠券在其老客戶中建立起忠誠度。這些優(yōu)惠券可以出現(xiàn)在其競爭對手毫無蹤影的地方。他們不用為廣告位付款。這是互相交換得來的。 戰(zhàn)略伙伴為你產品不同的特色美言美語，最能建立你產品的可信度。戰(zhàn)略伙伴可以較低的成本接觸到更多的潛在客戶。借助他們早已的銷售商這一強有力的方式，把潛在客戶引薦給每家企業(yè)。充分利用合作伙伴的豐富創(chuàng)意、對其顧客的熟諳和正確的交叉營銷方式，他們就比那些有著巨額廣告預算的企業(yè)更勝一籌。 建立交叉營銷的關鍵戰(zhàn)略是尋找機會，和銀行、加油站和零售店建立伙伴關系。它們都是眾所公認的強力合作對象。它們是人們最常光顧的地方，至少每月一次。三者都在變，都在進入各自的領域。 無論它們怎么變革，這是三個最有價值、最值得爭取的戰(zhàn)略伙伴。這樣你才有可能接觸到你的大眾化顧客。如前面所述的加油站就是例子。 基本規(guī)則 建立交叉營銷的第一步應是充分了解客戶。比如說，了解最有可能接受你按摩服務的顧客，他們如何決定使用你的服務，怎么安排他們的生活。一旦你了解他們的生活和消費習慣，你就知道應該與哪一類商家建立交叉營銷關系。比如說，通過了解，你就會發(fā)現(xiàn)許多老客戶可能有些共同點，如年齡、性別、閱讀愛好、喜歡的去處和穿著等。 下面這些將幫助你更詳細地掌握你顧客的情況。有了這些資料，你就能尋找令你最受益的伙伴，建立最有價值的交叉營銷關系。 你的顧客住哪里，在哪里做事？光顧你店前后，一般做什么或去什么地方？從事什么職業(yè)或行業(yè)？他們是怎么知道你的？會否光顧其他？為什么使用你的服務？為什么他們不選擇你對手的服務？他們看什么地方刊物？最常抱怨或稱贊什么？什么時候他們最有可能選擇你的服務？光顧你的企業(yè)時，還會買什么、用什么，使你的服務更令人愉快、更方便、更富成本效益或帶來其他益處？ 既然你想以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶，提供豐富的信息或優(yōu)惠，以吸引人們購買你服務，你就得尋找最能幫你忙的伙伴。選擇合作伙伴時，應多考慮對方的信譽和他們服務的顧客群，而不是他們實際提供的產品或服務。 最好的交叉營銷伙伴應具備下列特點： 服務于相同的顧客群，但不存在競爭；伙伴企業(yè)中有相識的經(jīng)理，有利于共事；服務企業(yè)想爭取的顧客；雙方的商業(yè)淡旺季互為對補，一方淡季時，另一方恰好是旺季；一方的客戶群至少同另一方現(xiàn)有的客戶群一樣大；擁有與對方不同的資源，包括高訪問量的網(wǎng)站、郵件列表、專家技能、場地、不同的細分市場等；雙方有可互相捆綁銷售的產品或服務；相兼容的價值觀念。 簡單技巧 與潛在合作伙伴接近時，先說明自己想探索一種新辦法，使他們以相同或更少的費用和時間接觸到更多的顧客。然后自己可試著描述一種打算嘗試的簡單方式，要清楚闡明交叉營銷的好處及責任。 下列技巧可幫你制定第一個既簡單又低風險的交叉營銷： 在收據(jù)上打印共同促銷的信息；如果顧客購買，提供降價、特別服務或便利服務；在雙方的場所和產品上懸掛對方產品的標志或海報；在本地活動或接受媒體采訪時，要提及合作伙伴的優(yōu)點；向顧客派送雙方的廣告宣傳單；收集郵件列表，向顧客發(fā)送共同促銷的明信片；一起接受地方媒體的采訪；鼓勵員工宣傳合作伙伴的產品能如何與你的產品并用；顧客大量購買時，向他們提供合作伙伴的產品，要求合作伙伴采取同樣做法；合辦店內活動或辦公室活動，比如產品演示和免費講座等。 交叉營銷是一種接觸顧客的有效方法，富有想象力且成本不高，將比你采用傳統(tǒng)的廣告、籌資、銷售或其它促銷法更容易成功，更富有樂趣。【交叉促銷，借力使力】相關文章：
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