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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人二手房電話銷售技巧
電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進(jìn)行主動銷售的模式。借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過專用電話營銷號碼，以公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運用公司自動化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運行平臺，完成公司產(chǎn)品的推介、咨詢、報價、以及產(chǎn)品成交條件確認(rèn)等主要營銷過程的業(yè)務(wù)。
電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質(zhì)量，直接影響到我們實際業(yè)績。電話營銷能節(jié)約我們的時間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，電話營銷對我們非常重要。現(xiàn)在就從提高電話的質(zhì)量入手。
打電話的注意要點
電話中如何與客戶更好的溝通
1、贊美顧客
人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導(dǎo)客戶，進(jìn)一步溝通。
2、停頓
語速要放慢，每說完一句話，給客戶留有喘息的機會，一氣兒說完，效果是非常差的，因為客戶根本就記不住我們在說什么。
3、認(rèn)真聆聽
如果我們在給客戶講解時，被客戶打斷，說明客戶對我們的話題很感興趣，這個時候，我們不能搶話題，要認(rèn)真聆聽，了解客戶的真實想法，為我們后續(xù)的成交打下基礎(chǔ)。
4、重復(fù)對方說的話
適當(dāng)?shù)闹貜?fù)客戶的一些很重要的話，很容易與客戶產(chǎn)生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準(zhǔn)確，真實性。
5、重復(fù)他的名字
被重視的感覺，是每個客戶都想要的，而且還要重復(fù)恰當(dāng)，一般對女士最好都喊“S姐”，年長些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年長些的喊“S叔”，以接近與客戶的距離。
6、將心比心
客戶的信賴，是靠大家的真誠換來的，所以，與客戶將心比心，真誠相待，多站在客戶的角度去替他考慮問題，客戶就會信任你，就會愿意與你打交道，最終他愿意到你店買房或賣房，以達(dá)到我們最終的銷售結(jié)果。
?怎樣開始 ?
作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話
1、打電話前
準(zhǔn)備好紙和筆用于記錄(這是最基本的要求，最好是準(zhǔn)備一本自己的客戶需求本，詳細(xì)記錄每次追單情況，為后續(xù)的成交奠定基礎(chǔ))。
2、打電話前準(zhǔn)備好要反饋或溝通的內(nèi)容
賣方：賣方的心理底價，付款方式以及是否認(rèn)可貸款，另外，了解一些房主的脾氣性格更有利于我們拉近與房主的關(guān)系(“見人說人話，見鬼說鬼話”)。
買方：準(zhǔn)備2套符合條件的房源信息(最好是有明顯差異的)，對于客戶的看房時間，客戶的支付能力，要不要貸款，能不能做主等都要問清楚。
3、打電話前準(zhǔn)備好禮貌用語
體現(xiàn)我們公司專業(yè)化的服務(wù)水平，更便于我們與客戶之間的溝通。一般有： “我是1+2某某店的小李，打擾您了”“您現(xiàn)在說話方便嗎?” 等比較親切的話語，其實無論是哪個服務(wù)行業(yè)，客戶主要是選擇一種真誠，以及他滿意的服務(wù)。
4、打電話前，準(zhǔn)備好買賣雙方客戶的相關(guān)資料
要多了解一些房主，以及客戶的具體情況，比如：家庭住址，家庭人員共幾口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有沒有資金實力，客戶的性格等便于接近跟客戶的關(guān)系，增加客戶對我們的可信度，不過，說話一定要掌握尺度，切不能讓客戶認(rèn)為我們在揭發(fā)客戶的個人隱私。
電話中向客戶推薦房源時如何生動體現(xiàn)房屋的價值
1、體現(xiàn)房源的價值要用比較法，只有通過比較才能分析出房源的賣點和優(yōu)勢
2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境等
打電話介紹時，不能一味的只介紹房屋，還要介紹包括房屋所在小區(qū)周邊環(huán)境，周邊的配套設(shè)施，學(xué)校，醫(yī)院，購物場所等生活配套設(shè)施。讓房屋立體化，更有利于引起客戶看房的興趣。
3、體現(xiàn)所推薦房源的與眾不同之處
找到房源的賣點，再加上我們的鼓動和忽悠，說明優(yōu)質(zhì)房源的緊俏，客戶來看房應(yīng)該沒有問題。
4、如果客戶有疑問提出問題，做好回應(yīng)
提前想好客戶可能要問到的問題，如果客戶提出來，我們提前已有所準(zhǔn)備，所以，到時候面對客戶會信心百倍，應(yīng)對自如，這樣就成功了一半。
打電話的宗旨是什么?
爭取機會和房主或客戶面談
Ø 如何才能爭取到讓房主或客戶面談呢??
Ø 那就要做好四個方面。
電話中的銷售技巧 ——AIDA
- 引發(fā)注意
了解客戶真正的需求，找到房屋的賣點進(jìn)行引導(dǎo)
- 提起興趣
介紹時結(jié)合客戶需求立體化介紹房屋，引起客戶對房屋的興趣
- 提升欲望
把此房當(dāng)成是客戶的房屋來為客戶規(guī)劃愿景
- 建議行動
建議客戶來看房，越快越好，最好約在當(dāng)天，表現(xiàn)出房源的搶手
電話溝通中出現(xiàn)爭議時，我們該怎么辦?
學(xué)會將爭議變?yōu)闄C會 有疑問就有成交的可能
電話異議的處理技巧
1、細(xì)心聆聽(找出主要矛盾所在)
2、分享感受
3、澄清異議(搞清楚主要矛盾，打消客戶疑慮)
4、提出建議解決異議(說服客戶，爭取與客戶達(dá)成一致)
5、要求行動
(面談--成交。只要我們前期溝通到位，這一步應(yīng)該是水到渠成)。
電話的跟進(jìn)和維護要注意哪些問題?
1、換位思考
多站在對方的立場上考慮問題，與客戶產(chǎn)生共鳴，成交的幾率會更大一些。
2、簡單化處理
簡單的通過打電話，了解到客戶的需求，然后找到與客戶匹配的房源，再與客戶聯(lián)系，確定看房時間 。
3、確定每次打電話的目的
每次打電話，都要有一定的目的性，無論談到哪方面，都要萬變不離其宗。完結(jié)一次電話對話后給予總結(jié)和記錄 賣方或買方目前的心理狀態(tài) 做好跟單記錄及時反饋
分析整理此次電話中得到的有關(guān)買賣雙方客戶的信息以便于下一步制定銷售計劃分析自己此次電話的得失，總結(jié)，提高自己。為成交做好準(zhǔn)備。
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