房產經紀人如何維持客戶關系

時間：2024-10-22 11:53:50 經紀人我要投稿

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房產經紀人如何維持客戶關系

　　做房產經紀人不會拉近客戶關系?有了意向，但客戶就是不買單?每個月都只能拿底薪?那只是你沒掌握和客戶相處的技巧罷了，下面就和小編一起來學習學習吧!

房產經紀人如何維持客戶關系

　　見面良好溝通

　　見面分為初次見面和多次拜訪。

　　對于初次見面

　　①背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。

　　②見面時，稍微聊一下產品就好，然后轉移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。

　　③如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經過一小段時間的暖場之后，轉入業務方面。

　　初次見面=拉近與客戶之間的關系

　　對于多次拜訪

　　①那就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態講起。(強調一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。

　　②可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來……不打無準備之仗。

　　③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等;和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。

　　搞定客戶=人情做透+利益驅動!

　　搞好客情關系

　　關鍵詞：數量級拜訪+關心客戶

　　①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。

　　②你關心過你的客戶嗎?他家有幾個孩子?多大?生日?客戶籍貫?客戶生日?個人喜好?過往經歷?性格特征?等等等等。

　　好客情關系，就是要對客戶進行攻心。

　　每周兩次的關心短信，平時過節，送上祝福(持續三個月以上);客戶小孩放學，你能去接;客戶過生日，你能提前送去蛋糕;客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名;客戶的父母…

　　保持適當的距離感

　　經紀人剛接觸一個客戶，恨不得把銷售速度推進推進再推進，具體表現為今天3個電話明天4條短信的，后天就說已經安好了五套房源準備帶看了，你這么黏著對方確定不會把客戶嚇怕嗎?大部分客戶買房周期都在三個月以上，我們應該把銷售速度放緩一點，而把對客戶需求的信息，了解的更深入一點，你要相信花時間花心思匹配的兩套房源，比隨便匹配的5套10套房源來的的有效果，畢竟買房不是看著看著遇到一套就買下來，而是帶有非常明確的目的性去挑選的。

　　在服務態度，或者叫語言措辭上也不要顯的太過親昵，又要一口一個哥一口一個姐的，如果年齡上合適也不是說不可以，有時候套近乎，或者說太過曖昧的話容易讓客戶產生不適感，比較中性的稱呼，比如張先生，張小姐等，更容易讓人接受一些。其它的比如肢體動作等，可以表現的禮貌客氣一些，進門的時候，做下來詳談的時候，可以伸手示意請，但要是變成勾肩搭背的就不太好。

　　總之不管是在銷售進度上，還是在服務態度上，和客戶保持一定的距離，讓覺得我們在盡職盡責，但又不會覺得是在騷擾，這種尺度就是最好了。

　　不要過分遷就對方

　　經紀人要有自己的觀點嗎?其實，如果能夠賣出房子，經紀人是沒有必要有自己的觀點的，只要能夠收到傭金，把業務流程標準化進行是最省心的，但生意遠沒有想象的那么簡單，單一個客戶需求也許就要花上十天半個月了，也許還會發生這樣的情況，客戶寄托于先看上幾套房子，然后在仔細想想自己想買什么房，這是一個坑，經紀人千萬不要害怕拒絕客戶提議，而去遷就客戶，甚至因此改變自己。

　　經紀人應該用自己的專業知識去引導客戶的需求，從收入，家庭成員，工作區域等幫助客戶分析在哪買房，買多大的房子，可以在看過房源之后感性的說不喜歡這樣的房子，但在推薦房源之前，分析客戶需求中一定是理性的。有時候客戶提出不合理的要求，該拒絕的就要拒絕。

　　但是經紀人是要真心實意地為顧客考慮，要發自內心地愿意為顧客服務，只不過這些出發點是建立在雙方的平等關系上，不卑不亢。如果過于謙卑反而讓對方感覺你不自信，即使不會轉身離去也會提出更苛刻的要求。

　　分析客戶類型

　　對于生性高傲的應保持恭敬，不卑不亢的態度，對其正確加以恭維以適應其心理需求，切忌讓步。

　　對挑剔型不必與他糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應抓住機會，有理有據的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。

　　對急噪型要切記“忍”字，盡量以溫和態度及談笑風聲的語氣，創造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態與情緒對顧客提到的反對意見，耐心合理的給顧客加以解釋。

　　對自私型要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。應就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質量上下工夫，促使雙方及早成交。

　　多疑型的客戶應針對這種心理，誠肯、詳細的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映向他保證。

　　對沉穩型客戶應力求周全穩重，說話可以慢一點，留有余地，穩扎穩打。

　　獨尊型的客戶需要我們心平氣和，洗耳恭聽，梢加應和，進而婉轉以事實說話做以更正、補充。

　　率直型的應保持愉快，以柔克剛，為其設身處地、出謀劃策，處其當機立斷。

　　憂郁型要邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發沖動，并步步為贏擴大戰果，促成其下定決心，達成結束。