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洽談過程中怎樣應(yīng)對客戶說“沒錢”
在銷售洽談過程中，銷售人員總會聽到客戶說類似的話語：“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒有錢。”
遇到這樣的拒絕，銷售人員該如何回答呢?聰明而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都會這樣說：“這我懂，誰都有資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，可是一旦建立信譽(yù)，錢永遠(yuǎn)都是第二位的事。但現(xiàn)在，我向您要求的只是一點(diǎn)時(shí)間，讓我把東西帶給您。”
不怕客戶說“沒錢”，就怕遇到這種借口時(shí)銷售人員不知如何應(yīng)對。一般來說，客戶用“我沒錢”、“我買不起”、“我沒預(yù)算”作為拒絕理由是很常見的。或許銷售人員永遠(yuǎn)無法知道客戶所說的是真是假，所以，許多銷售人員面對這樣的借口往往有受挫的感覺。其實(shí)，面對這種拒絕理由，銷售人員一樣可以大膽地運(yùn)用拒絕處理的技巧，使銷售活動繼續(xù)進(jìn)行。
一般而言，客戶用“沒錢”作為拒絕理由分兩種情況：一種為確實(shí)沒有錢，經(jīng)濟(jì)比較緊張，另一種是有錢，但只是客戶的推托之辭。那么如何應(yīng)對這兩種情況呢?
一、客戶確實(shí)沒錢一個人如果實(shí)在沒錢，就算你銷售水平再高，就算你挖空心思，可能也沒有辦法成交。
如果你面前的客戶連續(xù)多次都以沒錢為理由而令你無法進(jìn)行推銷時(shí)，恐怕這時(shí)候你必須另覓他法，因?yàn)榭蛻艨赡苁钦娴臎]有能力購買你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。
二、客戶的推托之辭
若客戶口袋里有錢，只是以“沒錢”為借口推托，你可采用以下方式，繼續(xù)推銷活動。
“所以嘛，我推薦您用這種產(chǎn)品來省錢。”
“所以嘛，我才勸您用這種產(chǎn)品來賺錢。”
“您怕負(fù)擔(dān)過重嗎?這點(diǎn)您不必?fù)?dān)心，現(xiàn)在有銀行信用貸款，非常便利、輕松，或者您可以辦理分期付款，每月只要付一點(diǎn)點(diǎn)錢不是輕輕松松的嗎?”
“只要您每天省下一杯咖啡或一包煙的花費(fèi)，就足以支付每月分期付款的錢，而擁有這么好的產(chǎn)品。”
“哎呀，別開玩笑了，我不相信您每月抽不出這么一點(diǎn)點(diǎn)錢。”以上幾種應(yīng)對方式目的都是緩解客戶的拒絕心理，暫時(shí)化解客戶的這一拒絕，進(jìn)而將你的推銷導(dǎo)人正常的推銷程序中。如果客戶能認(rèn)同產(chǎn)品帶給他的利益，“沒錢”這一拒絕理由自然而然不再會成為他的托辭或借口。
如果你推銷的產(chǎn)品確實(shí)讓客戶感到“物超所值”，確實(shí)解決客戶的實(shí)際問題，一般個人或私人機(jī)構(gòu)是否有錢或是否有預(yù)算將不是最重要的問題。因此，銷售人員遇到客戶以“我沒錢”作為拒絕說辭時(shí)，不要一下就被這種借口擊退。
專家點(diǎn)撥
如果客戶用沒有錢拒絕你，你要給他灌輸這樣的觀念：人不看錢的時(shí)候，錢會越來越多;人只看錢的時(shí)候，就沒有錢。
面對客戶“沒錢”的拒絕時(shí)，不要松懈了你的推銷意志，要讓客戶了解你帶給他的價(jià)值，找出客戶能負(fù)擔(dān)的底線，再決定你的推銷方法。
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