銷售心理學(xué)：客戶說(shuō)價(jià)格太貴的真正含義
價(jià)格太貴，相信這個(gè)詞對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)再熟悉不過(guò)了吧，這個(gè)詞可能是銷售人員聽(tīng)到客戶拒絕時(shí)最多的理由。當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格太貴時(shí)，真的是這樣嗎?也許背后有很多潛在的內(nèi)涵，銷售人員一定要讀懂它，別作出了誤判。
那么客戶說(shuō)價(jià)格太貴背后的真正含義是什么呢?綜合起來(lái)分析可分為下面幾種：
1、含義一：價(jià)格比別人高，難以作決定
有時(shí)候客戶確實(shí)嫌你的價(jià)格高，所以才難做決定。這時(shí)候客戶往往進(jìn)入了購(gòu)買的評(píng)估選擇階段，銷售人員需要做的是摸清和影響客戶的評(píng)估準(zhǔn)則，弱化價(jià)格，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比下去，最后贏得訂單。
2、含義二：我對(duì)你不了解，風(fēng)險(xiǎn)很大，再考慮考慮
客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有顧慮，所以才以價(jià)格太貴為借口，選擇了拒絕。其實(shí)客戶心中真正想的是如果決定有錯(cuò)，會(huì)很被動(dòng)。所以要積極主動(dòng)地消除客戶的顧慮。
3、含義三：你說(shuō)的這些不是我真正關(guān)心的.
當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格太貴的時(shí)候，也許只是一個(gè)借口，真正的問(wèn)題在于銷售人員沒(méi)有把握好需要認(rèn)知，忽視了客戶真正的想法，只一味地在那里自說(shuō)自話。因此銷售人員要學(xué)會(huì)如何從解決客戶問(wèn)題的角度出發(fā)，來(lái)陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)。告訴客戶你的產(chǎn)品能夠解決客戶哪些問(wèn)題，才能成功拿下客戶。
做銷售不易，原因之一就是存在很多的誤區(qū)。銷售人員要讀懂客戶說(shuō)價(jià)格太貴的真正原因，不要讓客戶的借口成為拿下銷售訂單的擋箭牌
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