介紹客戶的心靈扳機(jī)
顧客為什么購買?顧客如何購買?這兩個看似簡單的問題，卻考驗(yàn)著上至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，下至一線銷售人員的智慧。察行觀色3秒鐘，洞察對方心理。一起來學(xué)習(xí)客戶的心靈扳機(jī)吧。
心理學(xué)也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因?yàn)椋鋵?shí)人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開心理學(xué)，都需要心理學(xué)的知識和幫助。心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個領(lǐng)域。今天，筆者與您分享的就是心理學(xué)在銷售上的應(yīng)用。
銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來!所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動來購買。可以說，銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。
據(jù)我所知，幾乎每個銷售高手都是心理學(xué)家，對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達(dá)到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的'，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深奧的學(xué)問，需要慢慢研究消費(fèi)者心理學(xué)，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，需要對客戶有著全面透徹的了解。
銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來!所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動來購買。可以說.銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。
金牌銷售員不是只會單方面向客戶推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的立場幫助客戶購買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達(dá)著這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達(dá)到這種境界。一味埋頭推銷是不行的，還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。心理操控術(shù)恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解客戶的抵觸，如何判斷客戶的真實(shí)想法。從而愉快地達(dá)成交易!
所謂攻心為上，無論是在國與國之間，還是人與人之間，都是溝通的最高境界，在企業(yè)中，銷售是無處不在的，包括對自己的、對他人的、對公司的、對產(chǎn)品的、充分了解對方的需求，是我們能否達(dá)到目的關(guān)鍵之處。所謂“攻心為上”講的就是怎樣認(rèn)識對方，了解對方。
我們平時所說認(rèn)識和了解，只是停留在表面的經(jīng)驗(yàn)上，而不知道，每個不同的個人是有著不同的思維模式和行為習(xí)慣的，而這些是由于每個人的人格特質(zhì)所決定的，所以，用一套通用的銷售模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目的的。而銷售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據(jù)不同的類型，了解人在消費(fèi)過程中的一系列心理活動，幫助銷售人員更好的工作。
首先，心理學(xué)和銷售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。一項(xiàng)研究表明，人的情感溝通只有7%是通過語言實(shí)現(xiàn)的;37%在于話語中的強(qiáng)調(diào)口氣;56%完全與言辭無關(guān)。所以，領(lǐng)導(dǎo)的魅力一半以上其實(shí)是“無言的結(jié)局”。美國的研究者伯恩斯認(rèn)為：“許多理論沒有充分認(rèn)識到非常關(guān)鍵的價值觀的作用”，“基本潛意識狀態(tài)的東西能變成有意識的東西”，他還說：“毛澤東真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說：“領(lǐng)導(dǎo)者能夠攪動員工的情感世界”。
還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權(quán)力：內(nèi)在的經(jīng)驗(yàn)》里說，在面對有魅力的領(lǐng)導(dǎo)時，員工會變得“精神振奮和意志堅強(qiáng)起來，他們感覺自己更強(qiáng)大了”。著名的催眠大師馬修史維說過“心靈扳機(jī)”的論斷，客戶的“心靈扳機(jī)”是什么?我們?nèi)绾尾拍軉涌蛻舻?ldquo;心靈扳機(jī)”?是客戶真的不在乎我們說的話、做的事，還是我們的確沒有找到正確的方式和方向呢?
需要說明的是，銷售本身就是一個溝通的過程，你發(fā)出什么信息，就會得到什么信息，重點(diǎn)是你發(fā)出的信息可能不同于你所認(rèn)為的發(fā)出的信息，因?yàn)橹挥锌蛻艚邮艿降牟攀钦嬲行У摹?/p>
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