如何做好的銷售人員

時間：2024-08-15 10:29:54 金磊銷售心理學我要投稿

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如何做好的銷售人員

　　銷售既是一種職業，也是一門科學、一門藝術，那么，如何做好的銷售人員？下面就由小編給大家介紹介紹吧，希望對大家有幫助。

如何做好的銷售人員

　　做好的銷售人員具備的條件：

　　自信。

　　無論做什么銷售，首先，你必需把你自己推銷出去。客戶在購買你的商品時，不一定是因為你的產品如何好，而是因為他對你的服務很滿意。所以，一定要有自信。

　　勤奮

　　要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。

　　1、勤學習，不斷提高、豐富自己。

　　2、勤拜訪。

　　3、勤動腦。

　　4、勤溝通。

　　5、勤總結。

　　靈感

　　靈感是什么？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場，靈感可以說無處不在。

　　1、與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

　　2、產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

　　3、逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

　　技巧。

　　技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

　　做好銷售的心態：

　　積極的心態

　　首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。

　　某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。

　　主動的心態

　　主動是什么?主動就是"沒有人告訴你而你正做著恰當的事情"。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業里，有很多的事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。

　　主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節目，有什么樣的收視率決定權在你自己

　　空杯的心態

　　人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對于新的企業，對于新的經銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。

　　雙贏的心態

　　殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業規則。

　　你必須站在雙贏的心態上去處理你與企業之間的、企業與商家之間的、企業和消費者之間的關系。你不能為了自身的利益去損壞企業的利益。沒有大家哪有小家?企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。

　　包容的心態

　　作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。

　　具備的能力

　　一、敏銳的商業眼光

　　如果一個業務沒有敏銳的商業眼光，那就是潛在購買的客戶總會和你擦肩而過，因為你發現不了別人的需求，所以你的業績永遠比不上別人。

　　二、悟性和靈氣

　　這是我一再強調的能力，如果不具備這樣的能力就是朽木不可雕也，勸告你早日改行；悟性就是能聽懂，看懂，并讀懂對方內心所表達的真正意愿，而靈氣就是一個不可以拒絕的理由和能量。

　　三、溝通的能力

　　有效的溝通是成功的基礎，溝通能力包括你的語言表達能力，理解分析能力，應變能力。

　　四、抗壓的能力

　　很多的業務員半途而廢就是因為心里的承受能力很差，受不了壓力，挨不了白眼，經不了挫折，我可沒有時間來安慰你那顆破碎的的玻璃心。

　　五、能吃苦耐勞

　　業務是跑出來，江山是打下來，守株待兔遲早會餓死的，廢話我就不多說了。

　　六、學習的能力

　　用趙本山的話說這玩意太重要了，人不學習那一定會落伍一定會被社會無情的淘汰；做業務拼的就是個人的綜合能力，而學校永遠沒辦法給你這些，所以家國天下，兒女情長你都要去關心去學習，慢慢的你就會發現和很多的人有共同的語言，你會發現肚子里和腦袋里有更多的料了。

　　七、感情牌的威力

　　不管你和客戶接觸了多久，有多深的感情，最后和他簽合同成交的還是他，這人不按常理出牌，下手也很狠，有膽量更有魄力；講究的是效率一手“錢”一手合同。

　　一、如何獲取顧客信任

　　1、要公正客觀，不要攻擊別人的產品不好，當顧客問及時也不要開口就說別人不好；

　　2、先不講自己的產品，比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標準；

　　3、講技術、講專業、講使用常識；

　　4、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的人；

　　5、講企業實力；

　　6、用科學和證據說話；

　　7、請顧客看營業執照、各種榮譽證書等證件。

　　二、如何設計推銷家具時的30秒鐘開場白

　　依照銷售心理學的統計，最好的吸引顧客注意力的時間就是當你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說的話，會讓顧客決定是不是要繼續聽你說下去。

　　用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的方法！

　　舉例：“您好，歡迎光臨！先生/小姐，您不介意告訴我現在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產品與您現在所用產品相比，能為您帶來哪些好處嗎？”

　　三、如何運用10分鐘原理推銷家具

　　現在人都很忙，他們都很害怕浪費時間，同時都不喜歡強迫式的推銷。因此，在你與顧客談話時，要清楚地告訴他不會占用他太多的時間。

　　舉例：

　　假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能夠為您介紹一下我們的產品，因為有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，在這個過程我只會占用您10分鐘的時間，當我用10分鐘的時間向您介紹完了以后，我相信您可以自我判定我們的產品是不是適合您。”

　　分析：

　　在這個過程中，你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多的時間，同時你又不斷地強調顧客你可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。

　　四、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求

　　問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情，通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。

　　提問的問題及分析：

　　1、詢問顧客住在哪個小區：住在富庶小區里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；

　　2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的；

　　3、詢問顧客從事什么職業：一般做生意的、當領導的較有錢，推薦高檔的；從事一般職業的推薦實用型的、特價型或樣品；

　　5、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來判斷應該給顧客推薦什么樣的產品；

　　6、詢問他感覺哪一個不錯。

　　詢問的技巧

　　1、不要連續發問；