如何做好工程項目銷售

時間：2020-10-23 14:59:20 銷售心理學(xué) 我要投稿

如何做好工程項目銷售

　　如何做好工程項目銷售？下面是小編整理的如何做好工程項目銷售，歡迎大家閱讀！

如何做好工程項目銷售

　　先介紹我們的情況：

　　我們是創(chuàng)業(yè)公司，代理了日本進口光觸媒除甲醛凈化空氣的項目，這個品牌在中國的總代理在上海，我們現(xiàn)在是山東的區(qū)域代理。但由于團隊成員年紀都不大，銷售經(jīng)驗也不足，所以遇到一些問題想多請教。

　　主營業(yè)務(wù)：

　　室內(nèi)環(huán)境治理，主要是針對新空間裝修后裝飾材料和新添家具產(chǎn)生的甲醛、苯、TVOC揮發(fā)物（即油漆味）等異味進行凈化，凈化后消除空間里的甲醛與異味，使室內(nèi)空氣質(zhì)量達到國家標準。服務(wù)適用于各種新裝修室內(nèi)空間，如家庭、辦公室、學(xué)校、銀行等。

　　產(chǎn)品：

　　我們使用的是光觸媒技術(shù)，具體方法是將光觸媒溶液借助專業(yè)汽化設(shè)備噴涂覆蓋在基材表面，從甲醛釋放的源頭與甲醛反應(yīng)，消除甲醛。產(chǎn)品和設(shè)備都是從光觸媒行業(yè)應(yīng)用前沿國家——日本原裝進口的，產(chǎn)品國際專利、海關(guān)報關(guān)單等都沒問題。

　　檢測施工：

　　公司檢測人員都是經(jīng)過國家專業(yè)培訓(xùn)考試后獲得證書的室內(nèi)環(huán)境治理員，具有專業(yè)資格，負責(zé)環(huán)境檢測和制定治理方案。公司施工人員經(jīng)過實操培訓(xùn)后上崗。

　　我的問題：

　　現(xiàn)在社會各界對學(xué)生的健康都比較關(guān)注，校園甲醛超標污染的情況之前也頻有見報。恰好最近得到了幾個小學(xué)、初中、高中學(xué)校新建教學(xué)樓的項目消息，我個人感覺在通過關(guān)系接觸或陌生拜訪后，可以先從免費幫新教學(xué)樓做檢測開始切入，然后逐步運作關(guān)系直到達成服務(wù)合作。

　　那根據(jù)雨總?cè)饲樽鐾浮⒗骝?qū)動、增值方案的觀點，在這個溝通過程中，雨總有沒有之前類似和校方合作的經(jīng)驗?zāi)芙榻B一下，比如從哪些角度為學(xué)校提供增值方案或者驅(qū)動學(xué)校的利益呢？

　　我在群里分享的案例里沒有找到與學(xué)校、教育局這種性質(zhì)的單位合作的案例，所以特此想來請教一下經(jīng)驗。

　　藍小雨回復(fù)：

　　回復(fù)：哥們好：）

　　通過對哥們情況的簡單了解，我們團隊成員年紀不大，銷售經(jīng)驗不足，就敢從事項目銷售呀，呵呵，膽子夠肥的哦，好，咱們來簡單聊聊項目銷售的那些事。

　　項目銷售，首先要了解到客戶公司的架構(gòu)、人員組織、部分架構(gòu)流程，什么是決策人，什么是關(guān)鍵決策人，什么是一般決策人，什么是了解信息的人，什么是掌握信息的人，什么是一般接觸的人，從哥們的銷售動作上來看，并沒有描述清楚，這些學(xué)校的采購流程，基本信息一無所知。

　　前幾天曾有同學(xué)提問，馬上摘錄過來，看完或許有所啟發(fā)：

　　這位同學(xué)的問題是：我是深圳做酒店用品的，拜讀了您的大作，知道您不僅是一位銷售高手，而且還是一位談判高手，想向你請教的是：

　　1、酒店用品這塊是屬于項目工程，不可避免地會有幾家供應(yīng)商同時報價的情況，而我們的產(chǎn)品定位的是高端酒店用品，價格一般比別的公司高20%左右，像這樣的情況下怎樣在眾多供應(yīng)商中脫圍而出?

　　2、在投標過程中，大家背景都差不多的情況下，怎樣確保會中招呢？

　　3、招標過程中，在已經(jīng)有內(nèi)定的供應(yīng)商的情況下，該如何破局呢？

　　我的回復(fù)是：

　　1、咱們是高端產(chǎn)品，就要找高端酒店和會所，這個產(chǎn)品檔次才能跟酒店身份相匹配，如果客戶群不夠精準，后面怎么發(fā)力都沒有結(jié)果；

　　2、你應(yīng)該找機會多認識大牌酒店裝修設(shè)計機構(gòu)里的人哦，他們能幫你介紹很多高質(zhì)量人脈關(guān)系，而且是最前端就開始認識了；

　　3、項目銷售，要區(qū)分三類人：

　　第一個是酒店運營總監(jiān)，作為項目推動者，搞定這類人，由他負責(zé)幫咱們推動進展，你可以跟他分點紅利；

　　另一個是酒店的采購總監(jiān)，你要做好人情，不要叫他搗亂，多送禮，但不要送錢哦，否則運營總監(jiān)就不會跟你玩啦；

　　最后一個是老板或主管副總裁，這類人做到點頭之交就行，平時發(fā)發(fā)短信就行，不要作為主攻方向，因為沒有介紹人，你也很難攻上去。

　　很多項目銷售，搞不清楚什么項目推動者，什么是維護者，什么是點頭之交，一通瞎忙活，能有什么結(jié)果？在中國，如果開標前，自己還不知道是否能中標，呵呵，你該秒懂吧，基本就是陪標的命，所以要提前下功夫才行！

　　好，搞清楚項目銷售的流程后，繼續(xù)做分享。

　　咱們常講，開單 = 人情做透 + 利益驅(qū)動。人情做透，決定我們能否開單，而利益驅(qū)動決定我們開單大小。

　　做項目銷售，首先就是做人情，對于項目推動者，應(yīng)該馬上了解他的基本信息，比如，是否抽煙？是否健身？是否結(jié)婚？孩子多大？加盟公司多久？有什么業(yè)務(wù)背景？是否有車有房？當下之意最在乎的是什么？個人喜好？脾氣秉性？是否可以給他的直系親屬做點文章？

　　等把基本信息摸到手，咱們是否可以做一些關(guān)愛客戶的小動作？比如，送一點小禮品，雖然只是送了一些稀松平常的東西，但如果能送到人家心坎里，那就是事半功倍的做法，投其所好啦。

　　切記，咱們?nèi)绻蛻暨€不熟，客戶肯定會獅子大開口，砍價沒商量，所以，一定要人情做透在前，利益驅(qū)動在后。一定要有數(shù)量級的`拜訪，先爭取客戶信任再說后面開單的事情。咱們搞定客情關(guān)系，有這么幾招：

　　一、為客戶建立檔案。

　　平時出入客戶公司，有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式，包括每次跟聊天內(nèi)容，都要統(tǒng)統(tǒng)登記造冊……了解這些東西有什么好處？咱們要找到客戶的需求才能提供更好的服務(wù)呀，而這些信息全部可以通過跟客戶聊天獲取……

　　呵呵，有同學(xué)說了，口才不好，不會聊天怎么辦？那就是銷售中的另外的問題啦，好吧，以后再做這方面分享……

　　二、送小禮物。

　　為了拉客情關(guān)系，有些銷售人，熱衷于請客吃飯，這個我不反對，但也不贊成，這個東西得根據(jù)情況來定。咱們來想一件事，請客戶吃一頓飯，動輒幾百、上千，尤其你開一瓶酒……但大家在酒桌上說的都什么話？無非就是瘋話，套話，官話，醉話，逢場作戲而已，實際意義并不大，事后撂爪就忘，因為誰都在請他，他只能說這些話。

　　咱們呀，不如把這一千塊錢，這筆錢，折成十次小禮物，送他十次小禮物，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線，因為任何人也架不住我們數(shù)量級來襲，正所謂，好女怕男纏……

　　我們送小禮物分成這么兩種：一個是用客戶資料信息確認他有需求的；第二個要結(jié)合自身行業(yè)的特點，或是產(chǎn)品特點。

　　最棒的送禮，符合三個條件中任意一個為佳：

　　A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；

　　B、花小錢辦大事；

　　C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。

　　通過這個思路，希望哥們你繼續(xù)展開思考，比如，用百度來做搜索：“教師容易得哪些職業(yè)病？如何預(yù)防教師職業(yè)病”？

　　市調(diào)發(fā)現(xiàn)，教師需要長時間地站立授課，下肢靜脈內(nèi)的血柱形成靜脈內(nèi)的壓力，使靜脈血不易向心臟回流，而向足部倒流，導(dǎo)致下肢靜脈曲張。

　　所以我們是否可以搜集一些，腿部按摩，關(guān)節(jié)屈伸活動，通過短信提醒督促他們鍛煉，幫助他們預(yù)防靜脈曲張。

　　還有：頸椎、腰椎疾病。教師長期伏案工作時精力高度集中，備課時間長，容易造成頸部肌肉的緊張，時間一長就會形成頸部肌肉和韌帶的慢性損傷，嚴重者會演變成頸椎病。

　　所以，我們又可以建議他們做一些擴展胸部、扭動腰肢、活動四肢等運動。

　　如果項目決策流程上的一些人不需要任課，又該如何？

　　我們716團隊的一位同學(xué)曾提過一個送禮問題，看完希望能給大家?guī)韱l(fā)，好，我馬上摘錄過來。

　　有同學(xué)問了一個送小禮物問題：

　　我們有個同學(xué)，他是做醫(yī)療軟件的項目銷售，他的一位重要客戶，通過數(shù)量級拜訪，掌握了一個重要信息，客戶有一個8歲的女孩，很喜歡繪畫。好，咱們怎么送禮？

　　我當時給出的建議是，馬上搜索100個繪畫故事，然后打印成冊，封面上寫一行字：“獻給未來大畫家”！

　　搜集什么樣的故事才能打動客戶和她女兒？比如，搜集齊白石的《蛙聲十里出山泉》、宋徽宗的《深山藏古寺》、《踏花歸去馬蹄香》……這些優(yōu)秀的繪畫故事，要么讓家長感覺繪畫是一件對人生很有意義的事情，從而更堅定支持女兒的愛好，要么女兒認為繪畫之外還有策劃與智慧，心智大開……

　　把這些故事打印成冊，再送給客戶，他又是一個什么樣的態(tài)度呢？呵呵，哥們你可以展開聯(lián)想啦……

　　四、攻心術(shù)。

　　我擅長三招攻心術(shù)，今天先分享一個，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務(wù)。那什么算是增值服務(wù)呢？就是為客戶做點對他們有幫助的事情。

　　為什么要提供增值服務(wù)呢？因為你的客戶，他也有客戶，學(xué)校的主要客戶群是什么？是學(xué)生。學(xué)校的痛點是什么？教學(xué)質(zhì)量以及升學(xué)率。

　　好，我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供同學(xué)籍優(yōu)秀學(xué)校的各種信息，包括本市本省優(yōu)秀學(xué)校、全國有名的優(yōu)秀學(xué)校管理模式，教學(xué)方案，等等這些，記住一定要有數(shù)量級，沒有一百個打底，就不要出門了。

　　做好這份增值報告以后，再為客戶寫一封銷售信：

　　XX哥，您好，得知咱們學(xué)校新建部分校舍，我特意準備一份資料，用三個月時間搜集整理了100多個優(yōu)秀學(xué)校的發(fā)展案例，我覺得您看完后，或許能有些借鑒之處。

　　案例內(nèi)容比較多，大概有XX萬字，為了讓您閱讀更方便，我又花了幾個晚上做了排版，您可根據(jù)目錄挑選感興趣的案例，有空翻閱。如果還有其他需求，可以跟我說，因為我接觸的學(xué)校比較多，了解不少信息，只要您有想法，我會隨叫隨到。真心希望它能給您帶來一些幫助。

　　最后祝您身體健康，事業(yè)節(jié)節(jié)高升，桃李滿天下。

　　現(xiàn)在，客戶擁有了咱們提供的增值服務(wù)報告，又由小禮物經(jīng)常收著，還有周末祝福短信看，呵呵，咱們對客戶也算是物質(zhì)與精神雙重關(guān)愛了哦！

　　有了這些招，能否和客戶打成一片？有希望了……當客戶跟咱們混成哥們兒與姐們兒，還會說要淘汰不？好，當把客情關(guān)系做到這份兒上，客戶與木有轉(zhuǎn)介紹？呵呵，有希望哦。

　　二、用好利益驅(qū)動板塊

　　利益驅(qū)動是指在利益交換基礎(chǔ)上，挖掘或創(chuàng)造客戶需求，乙方提出解決方案，滿足客戶主要需求；

　　利益驅(qū)動 = 品牌 + 質(zhì)量 + 未來預(yù)期（客戶利益） + 價格 + 付款方式 + 售后服務(wù)（含增值服務(wù)） + 供貨周期 + 貨源穩(wěn)定 + 其他因素。

　　你可以用這個利益驅(qū)動的公式來包裝自己的公司和產(chǎn)品。你看看哪些是我們的優(yōu)勢，根據(jù)我們的優(yōu)勢用故事把它包裝起來。

　　客戶購買咱們產(chǎn)品的好處，你要明確客戶與我們合作的三大購買理由。

　　我想學(xué)校不會像咱們一樣關(guān)注健康，學(xué)校關(guān)注的是教學(xué)質(zhì)量，而不是健康。學(xué)校沒有硬性需求，所以我們要做一份市調(diào)報告，將市面上用的乳膠漆等建材和教學(xué)用的家具甲醛含量做一份市調(diào)報告，針對這一點，我們要搜集近年來學(xué)校環(huán)境或者不安全事故，以及相關(guān)的事件報道，比如，毒跑道帶來的社會影響，做好電子版與打印版，當客戶拿到這些資料，會感覺我們真誠的服務(wù)，由此，就跟一般銷售做了有效的區(qū)隔……

　　經(jīng)過我們的治理后，針對甲醛能達到的根除效率，再拿出能對其學(xué)校、竣工驗收、學(xué)生安全甚至學(xué)校政績有幫助的東西，用數(shù)據(jù)說話，更有說服力！

　　當然，還可以利用給你點贊的客戶，以成功案例做背書，記錄好他們使用的心得體會，下次再跟客戶聊天時，那就是乙方刺激乙方，能給咱們品牌形象加分很多哦。

　　此外，準備好一套對公、對私話術(shù)。

　　從公家的角度來說，學(xué)校使用我們產(chǎn)品，能讓學(xué)校獲得很好的名號宣傳，家長滿意，學(xué)校的名聲就更好啦；

　　而從私人的角度來講，作為一屆校長或教務(wù)主任，為了孩子安全，是可以付出點經(jīng)費做檢測，不論老師、學(xué)生，還是家長都會豎大拇指點贊，懂得關(guān)心大家，做事有人情味，這些話術(shù)都要準備出來，免得臨場沒得發(fā)揮。

　　好，時間有限，能力有限，回復(fù)中有說的不好的地方，還請多多擔(dān)待：）

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